羊乳有豐富的營養素，加上脂肪球細胞小，更易被人體消化吸收，一向被認為是最接近母乳的優質乳品。如果您不曾喝過羊乳，建議不妨可試試看冷藏羊乳，如今部分連鎖生鮮超市、百貨超市、有機店、手搖飲店已能買到優質又好喝的國產冰羊乳或鮮羊乳茶飲，提供消費者另一種不同的飲品選擇。
長久以來，國產羊乳都是由經銷商二次加熱後宅配到家，讓學童在上學前飲用，然而，近10年來，羊乳市場呈逐年衰退之勢，讓羊乳業者不得不力求突破，開發新產品、新通路、新客群，穩住原本就不大的國產羊乳市場。既要突破傳統，多家羊乳業者不約而同朝冷鏈運銷體系出發，包括在連鎖生鮮超市、百貨超市推出冷藏鮮羊乳，或與手搖飲業者合作，推出鮮羊奶茶飲；未來，異業結盟的產品也許會更多，國產羊乳的消費群可望由學童逐漸往更廣泛的消費大眾擴散。
少子化+獨特風味 導致產業逐漸萎縮
喝羊乳的好處大家都知道，為何消費量還會不斷往下掉？綜合羊乳業者的看法，原因之一是臺灣少子化的趨勢明顯，羊乳逾8成是父母訂購給年幼子女喝的，少數是孕婦在懷孕後期補充營養，或是已有飲用習慣的成人。因此當出生率降低時，羊乳的傳統市場難免跟著萎縮。此外，學童約在小學3年級以後就愈自主化，不會只喝一樣飲品，再加上學校福利社的消失，羊乳消費人口一下子掉了下來，當羊乳業者開始察覺這個趨勢及對消費的影響時，多數已來不及因應。
原因之二是羊乳的風味使然。這其實不是羊乳本身的錯，而是羊乳由經銷商二次加熱時，蛋白質被破壞，難免影響風味，即使再加以冷藏，風味也回不去了。養羊戶將生乳交給乳廠後，生乳經由殺菌，然後全程控制在7℃以下充填、包裝、出廠，這時候的羊乳就可以直接喝，而且最好喝。唯父母多不希望孩童在清晨喝冷飲，經銷商於是將羊乳再次加熱至80℃上下（視加熱時間而定），以便宅配到消費者手中時還保有一定的溫度。
冷藏羊乳未經二次加熱，因此保留較為完整的蛋白質，風味比較不容易受到影響。
「新生活羊乳」董事長靳文謀與「祥豪牧場」的牧場主人楊仁豪皆認為，羊乳經二次加熱（幾近殺菌的溫度）後，冷、熱風味會「差很多」，這也是長期造成消費者「羊奶會有腥味」的刻板印象的原因；「豐新鮮羊乳」副總經理尤鋒林則認為，二次加熱羊乳的適口性及鮮甜度確實比羊乳原始風味差一點，但不會差異太大。事實是，傳統消費習慣很難扭轉，即使是日間而非清晨宅配到學校的訂單，也常會要求蒸熱，訂戶就是要喝溫羊乳。
除消費人口減少及二次加熱會破壞風味兩大因素外，宅配人力流失，也成了羊乳行銷的障礙。宅配羊乳因價格競爭激烈、利潤趨薄，加上須在清晨挨家挨戶送至訂戶門前，很難吸引時下年輕人投入這類型的工作，若某些區域找不到人宅配，或不願送上樓，還可能連帶導致消費者也停止續訂。靳文謀回憶民國7、80年代羊乳產業蓬勃發展時，民眾爭相投入羊乳配送行列的熱絡景象，尤其是公務員，把配送羊乳視為運動，快活兼差；但曾幾何時，現在要找到願意做的年輕人不容易，前輩還要親自帶幾趟熟悉配送路線，才能順利交棒，確保新手在時限內送達溫羊乳。
尤鋒林也強調：「服務有價」，有合理的利潤才能找到好的人配送；而要讓人才進來，同業間其實應以合作代替競爭，讓宅配羊乳的價格合理反映成本，所謂成本，除生產成本，也應包括服務成本，以照顧相關從業人員。況且有趣的是，消費者可能不知道，羊乳宅配到家的售價可能比在超市上架的冰羊乳還便宜。
冷鏈羊乳突圍 進軍連鎖通路
除了守住傳統的宅配溫羊乳市場外，冷鏈市場也重新被重視。光泉與統一公司20多年前曾於生鮮超市及7-11上架冷藏羊乳，終究因消費者不習慣、時機尚未成熟或宅配到家實在是太方便，不久便下架看不到了。近年臺灣冷鏈系統發展成熟，加上宅配溫羊乳的客群幾乎已全數開發，同時間大量中產階級人口外移，GGM羊乳認證廠商包括「嘉南羊乳」、「新生活羊乳」與「豐新鮮羊乳」等3家業者，及小農品牌祥豪牧場的羊舍羊乳，皆以國產冷藏羊乳作為消費訴求，陸續進軍現代化連鎖通路。
「嘉南羊乳」是於中部地區楓康超市上架；「新生活羊乳」於5年前打入高雄區域連鎖超市，今年4月和8月再分別於楓康及頂好（北北基桃竹）超市系統上架；高雄地區20幾處據點的銷售量緩步成長中，楓康超市雖有47處據點，但屬賣斷形式，單點進貨量不會太多；「豐新鮮羊乳」則在有機市場經營多年，新竹以北（如東牧健康事業）與南部（如聖德科斯有機食品專賣店）各有供貨，有些店家未在冷藏櫃陳列，而是接受訂單再轉交豐新鮮。
豐新鮮有感於學童消費人口減少，羊乳整體市場萎縮，日前透過該品牌羊乳的粉絲團做市調，希望了解年輕或成年消費者對鮮羊乳產品的偏好，結果發現，手搖飲市場可能是國產羊乳的新藍海，於是與南部知名的手搖飲品牌「紅茶幫」（嘉南高約有190家分店）合作，於今（2019）年8月1日推出鮮羊奶紅茶，一杯600cc定價60元，與時下正夯的鮮（牛）奶茶單價差不多。尤副總表示，過去很多年都打不進手搖飲市場，現在進去了，他還是擔心會競爭不過牛乳，不過目前看來，鮮羊奶紅茶的點單率符合直營店的期待，近期將會開發更多款口味上市。總之，鮮羊奶+手搖飲的模式若受到年輕人歡迎，每賣一杯，國產羊乳就多一份銷量，或能穩住產業往下走的趨勢。
祥豪牧場的羊舍羊乳3年多前先在Jason’s與City’super兩家百貨超市，及北部地區小型有機超市上架，今年7月12日開始於北北基的全聯生鮮超市上架。在Jason’s與City’super上架的品牌是「羊舍鮮羊乳」，乳源為自家牧場，於全聯生鮮超市上架的品牌是「羊舍特選酪濃」，乳源為收購他場的生乳，由新生活羊乳旗下的速易達國際開發公司代工生產。
祥豪牧場的主人楊仁豪親自為羊隻擠乳。（圖／楊仁豪提供）
全國有近千家分店的全聯生鮮超市可謂兵家必爭之地，人人想進、卻未必敢進、能進。養羊第二代、從小在羊場長大的楊仁豪回家接棒時，就不肯走傳統的宅配通路，而是把冷鏈羊乳推上現代化通路當成「志業」，希望藉此翻轉羊乳產業。他認為，基於衛生安全及風味的理由，乳品（無論牛乳或羊乳）應該全程冷鏈運銷，冷鏈羊乳若能藉全國性連鎖生鮮超市系統行銷全臺，且銷量穩定的話，就不只是祥豪牧場受益，其他業者也可共同參與、將國產羊乳市場做大。因此楊仁豪認為，羊舍羊乳在全聯生鮮超市上架，對產業應具指標意義。
「羊舍特選酪濃」羊乳能上全聯，楊仁豪認為，最主要的武器就在「羊舍」。「羊舍」品牌產品一直是Jason’s超市點擊率最高（最多人搜尋）的，品牌名聲打響在前，與通路打交道的眉角也明瞭了，加上不斷拜訪全聯並溝通，終於讓全聯同意羊舍羊乳上架；先期雖然採寄賣方式，且為期只有4個月（至今年底），上架以來，部分據點出現供不應求、消費者反映買不到羊乳的情形，楊仁豪希望這樣的業績能過關，明年繼續在全聯上架。楊仁豪坦言，上全國性通路挑戰真的很多，最困難的就是物流。
全聯據點多，「羊舍特選酪濃」在單一據點的鋪貨量自然不會多，對物流業者而言，絕非量多、利厚的大戶，因此要「拜託」物流業者擠出空間配送，另外，牧場也沒有足夠人力在賣場蹲點促銷或回應消費者的問題，只能藉由包裝讓消費者看見。
「羊舍特選酪濃」在全聯是與牛乳擺在同一架上銷售，這是楊仁豪的銷售策略。在全聯買過東西的消費者應該都會注意到，同一排面的冷藏架上，大廠、小農、乃至進口品牌的牛乳、優酪乳、調味乳五花八門，競爭好不激烈；要吸引消費者注意，並決定掏錢購買，一定得有特色或品牌吸引力才行。所幸，「羊舍特選酪濃」的藍底包裝、一頭可愛的白羊探出頭來，像是在對消費者招手，確實吸睛並區隔牛乳，好奇、想喝或不排斥羊乳的人應該很容易注意到這支產品。
祥豪牧場透過多角化經營，打造產業新方向。（圖／楊仁豪提供）
多角化發展 盼達到永續經營目的
冷鏈羊乳雖非新嘗試，業者重新回到該市場打天下，也許是不得不然，也或許象徵著羊乳業者有更強的企圖心，希望扭轉傳統的消費觀念，讓羊乳產業能永續經營。
嘉南羊乳除了將持續經營楓康超市的通路，也決定藉由綿密的經銷商脈絡，積極推廣冷藏羊乳，目前一週可配送2次，採大瓶裝，消費者拿到後可直接放入冰箱冷藏慢慢喝；新生活羊乳未來考慮異業合作，推出品質與風味更具差異性的新產品搶市，羊乳與新鮮水果的結合就是可能的選項之一；豐新鮮除進軍手搖飲市場外，也與新生活羊乳一樣，要多角化發展、分散經營風險，例如投資新牧場取得牛乳乳源，又如推出燕麥、紅薏仁等植物性飲品，未來還會嘗試開發大型通路；另，同業生乳過剩時，豐新鮮今年開始代工製成大罐裝的冷藏保久乳，於部分鄉鎮與社群網站促銷。羊舍的楊仁豪於羊場附近設有門市，自力銷售鮮羊奶饅頭、羊軋糖（餅）、雪花酥、羊乳片等加工品與鮮羊乳，部分加工品也在超市上架；楊仁豪表示，未來也可能朝羊乳起司等新產品開發方向努力，現正技術打底中。
回到冷鏈羊乳身上，究竟用什麼樣的訴求才能吸引消費者、改變傳統消費習慣？業者間還沒有肯定且一致的看法，楊仁豪倒是做了市場調查，他指出，民眾反映不喝羊乳的原因，一是擔心有腥味，二是對羊乳曾有不好的觀感；過去他以為，若能將羊乳的營養、風味和新鮮度等好處全部講給民眾聽，就能說服他們接受，結果發現不然。民眾會在意牛乳的消費知識，因為家人都會喝，是為保護家人健康而關注相關知識，羊乳則因為是小眾市場，民眾通常不在意、不重視、也不記得業者們說什麼。
因此，楊仁豪認為，對普羅大眾最好的訴求就是：「羊乳冰冰地喝，沒腥味」。新生活羊乳的靳瑋琳則建議民眾，如果不想喝冰的，可以隔水加熱，或微波約40秒，如此就可將加熱對風味的影響降至最低。
本文轉載自中央畜產會出版《畜產報導》10月號，原文標題〈國產羊乳突圍 跨入冷鏈市場手搖飲、生鮮超市 喝的到〉
