今年香蕉大盛產，一車一車青香蕉被劃破成堆肥，看得農民心中淌血，正當各界忙著幫香蕉找出路，食品大廠乖乖公司和旗山蕉農郭泰呈早已合作出新產品香蕉米乖乖，本預計6月27日在旗山獨賣，但消息一出，2萬4千包已被預購一空，正緊急追加。
不只香蕉，今年稻米、紅藜也較往年盛產，乖乖公司6月即和鹿野農會推出紅藜米乖乖。
難道是乖乖公司神預測，知道今年香蕉、紅藜會大出？或者乖乖公司研發部門太強大，一個月內就開發出新產品？
乖乖公司總經理趙明接受專訪時為我們解答：「早在去年就開始研發香蕉口味米乖乖，臺灣農產品很好，但需要創新、創造價值，我們希望能走一圈臺灣，讓消費者以吃臺灣農產品為流行。」
地方限定米乖乖，以農產帶動地方經濟
乖乖是許多人共同的成長回憶，眼尖的人會發現，今年50歲的乖乖不一樣了，除了傳統五香、奶油椰子口味，各地接連出現限定版農特產品米乖乖，包括最早推出的關山米乖乖，甫上市的臺東紅藜米乖乖、結合桃園新屋米和新竹寶山柑橘的米乖乖等等，總計已有10種，共同特點都是和地方作物結合、限定地點販售、採用產銷履歷原料、國產米，甚至使用當地米種。
乖乖公司去年即開始尋找香蕉原料，開發香蕉口味米乖乖。（攝影／謝佩穎）
兩年前，乖乖公司找上行銷專長的趙明，作為公司第一個專業經理人，趙明心想，臺灣有這麼好的農產品，應該要結合加工創造更多價值。於是他大膽以米穀粉取代玉米澱粉當主原料，去年和臺東縣關山鎮農會推出關山米乖乖，限定關山販售，在觀光行銷和好米加持下，成功引爆話題，迄今已賣破百萬包。
這些成績代表的不只是上百萬產值，而是當地人的驕傲。趙明說，花東好山好水，盛產稻米，但是米到處都有，吸引遊客必須找出當地限定的東西，關山農會也認同這樣的概念，雙方一拍即合，乖乖更首創先例，讓當地農會自行販售，退居幕後代工角色。
奇招奏效，關山米乖乖帶給當地人無上榮譽。「因為從來沒有一個東西為他們量身打造，所以只要有人來，他們通通介紹這一包，所有親朋好友也都打電話來搶，就像金門高粱一樣。」趙明解釋，關山米乖乖不是專屬於一家廠商、一家店，而是地方的產品，加上外地人喜愛，關山人更加引以為榮。
「有時候在地人反而不知道在地的東西很特別，要喚起他們榮譽感，連帶就會鼓勵年輕人回來，所以一包乖乖有很多目的。」
依循這樣的模式，乖乖公司陸續找上其他農會和農民，開發出各種地方限定米乖乖，每包封面都能見到當地獨有特徵，只見乖乖玩偶一下到鹿野高台乘著熱氣球看紅藜、現身花蓮太巴塱部落慶紅糯米豐收，一下又到大湖採草莓⋯⋯；包裝背面除了耳熟能詳的乖乖歌，還細心印上紅藜、紅糯米營養解說、地方觀光地圖等等，連一般人忽略的封口，都是用原住民圖騰設計。
乖乖包裝背後印上地區觀光地圖，期望帶動地方觀光。
趙明會讓合作對象選擇自己賣或乖乖公司銷售，目前合作對象都選自行販售，若希望擴大銷售量，雙方會談好另外推出通路獨賣口味，例如臺東紅藜盛產，希望增加銷量，乖乖便另和全聯合作，推出紅藜桑椹口味，與鹿野當地販售的紅藜洛神花口味區別，互相拉抬。
他特別強調，一定要提前研發，農產品旺季時上市，讓消費者知道有新產品，等淡季時，消費者經過這地方，想起有米乖乖，順路就會去買一下，帶動當地觀光。
他的想法很簡單，去做大家想像不到的事，例如消費者好像知道什麼叫紅糯米、紅藜米乖乖，但又想不出來，當消費者想半天不敢冒險時，聽到一個耳熟能詳的老品牌，又只有限定某些地方有，自然會好奇去購買。
難的事越要去做，「態度、用心，不怕競爭」
米乖乖的基底是米，若合作對象產米，就會使用當地米種，例如卑南米、關山米、新屋米⋯⋯等等，但米沒有味道，因此乖乖必須找其他農產品增添風味，因此10種米乖乖就代表必須開發出10種不同做法，需要20種以上原料。
趙明說，米乖乖既然是為了支持在農業，就不能便宜行事用同一種米就好，每種米的黏度、濕度、軟硬度、細緻度和米香都不一樣，必須一個一個研發、配貨、產品區隔，「一開始他們（研發部門）應該恨死我。」
為了一包30元的乖乖如此「費工」，除了貫徹初衷，同時也是一種市場策略。
趙明常被問，會不會擔心米乖乖爆紅後出現「蛋塔效應」，被爭相模仿後失寵。他總是一派輕鬆回答：不會。「因為沒有人神經病做這些事情。」
乖乖使用的原料包括旗山香蕉、大湖草莓、苗栗公館紅棗、臺東紅藜等等，有些農產品當年度產量少，新鮮吃都不夠了遑論加工，去年他們找香蕉原料時就曾被拒絕過。
趙明耗了非常大的心力和產地溝通，從原料規格到包裝、定位、行銷策略，了解彼此需求，「對方一定要願意做事，不管是幫自己、幫農民、幫地方，都沒關係，但一定要讓人感覺到想做一些事情，這就成功一半了。」
趙明很有自信地說，不怕其他廠商模仿，因為每樣產品都有區隔，包包有故事、包包用心，例如紅糯米沒有味道，開發時想了很久，後來想到本草綱目記載，紅有補血功能，因此米乖乖便結合同樣功能的公館紅棗、黑糖，做出紅糯米黑糖紅棗口味。
他強調，米乖乖不是為了做而做，而是藉由產品帶出農作物的價值。很多人抄只抄到表面，不了解為什麼要做這些事，所以很難打動人心，「我們的用心和態度，不怕競爭。」
農產品賣得好時，要去想賣不好時怎麼辦
臺灣農產品價格受氣候影響起伏大，價格好的時候農民不一定願意和加工廠合作，對此趙明倒是不擔心，他說，天氣、農民搶種沒辦法預測，所以思維不用那麼複雜，重點是和農民溝通，當季最好的農產品，賣給消費者沒關係，但有些賣相不好看，賤賣對品牌形象不好，如果加工成粉、醬，一年到頭都可以用。
賣相好的農作物新鮮吃，差一點的可以加工，創造新價值。（攝影／郭琇真）
目前乖乖的合作對象都是提供粉或是醬，可以自尋廠商初級加工，或由乖乖協助找工廠，趙明希望乖乖公司只是個導引，產地要有能力自己去找加工廠、談合作，這樣做出來的原物料不只可以給乖乖，還能跟別人合作。
當然合作對象一開始難以避免會擔心銷量問題，趙明認為，量不是問題，不是說就做小量，而是把重點放在怎麼創造消費者願意買的產品、設計好玩的口味，自然會有量，大家努力認真做一件好事，就有好的結果，要對產品有信心，「如果沒有抱持長久經營心態就不要做。」
面對今年農產品盛產價跌，他也奉勸農民，農產品賣得好時，要去想豐收時怎麼辦，人們沒辦法掌控天氣，但要把水果種好，盛產時民眾還是會選比較好的買，量少時則更值錢。
乖乖50年，和農產品一樣都需要老店新開
今年乖乖公司也和農糧署合作，使用產銷履歷米穀粉當原料，部分產品已經可以做到全產銷履歷了。趙明說，之所以採用產銷履歷農產品，是希望讓農會、農民知道，跟乖乖合作產銷履歷，對農會形象、知名度和個人形象都有幫助，通路也願意販售，因為通路要賣好產品才不會被客訴，如此大家就會努力朝產銷履歷邁進，有了制度、規範，產銷問題、安全問題都能解決。
趙明透露，希望能夠全臺走一圈，開發各種農產品米乖乖，他認為臺灣水果與國外相比，最大競爭力是新鮮，但要懂得創造價值，「價值不是這包產品，而是這包紅糯米的價值是什麼、草莓價值是什麼、紅藜價值是什麼，不然明明很貴的東西，隨便亂做價錢賣得很低，例如紅藜低價賣，人家就覺得紅藜不是那麼好的東西。」就像iPhone的手機從來不是因為便宜人家才買，而是它的價值，這就是為什麼乖乖做加工生產履歷、嚴選原物料。
臺灣農作物很好，但需要加工才能全年平均販售，例如香蕉，盛產時拚命吃也會膩，可以在產季時吃新鮮香蕉，一部份製成原物料加工，等到缺香蕉時，民眾就能選擇其他香蕉製品。但一堆原料放太久還是會壞，所以必須有整體配套流程、出口，創造可行性。
乖乖公司走過半世紀，用米乖乖再創高峰，今年還有十多支米乖乖等著上市。趙明認為，乖乖公司就像臺灣農產品，「老店要新開」，民眾認為臺灣米只是配角，可有可無，所以要創造一些好玩、流行的東西，讓他們重新認識臺灣農產品價值在什麼地方、優勢在什麼地方、以臺灣農特產品為榮，「我要讓臺灣消費者以吃臺灣農產品為流行。」
