超人氣農特產就要這樣賣!日本小農數位社群行銷攻略

農傳媒編按:本文以日本的網路文化為例子,實行起來還是要對臺灣的網路文化做調整。

內容提供/常常生活文創 文/西田栄喜(風來農園園主,著有《超人氣農特產就要這樣賣!》)

將農產品加工、搭配成組販售、試著改變包裝單位,這些確實都能增加附加價值,不過我感受到,最大的附加價值來自產品「由自己耕種」。

以自己是農家為賣點

在很久以前,當務農的前輩在田裡工作時,據說有媽媽曾指著他告訴孩子說:「你要是不用功,將來就會落到這個地步喔」。但是隨著時代改變,人們對於農業的印象已經有很大的轉變。風來也和學校合作,讓中學生體驗工作,並受邀去中學擔任就業指導的一員,我感受到現在有很多人對農業感興趣,去圖書館時,我看到有很多跟農耕有關的書。在稍早之前,這可能是難以想像的狀況。

據說21世紀是環境的時代,而農業具有對環境友善的印象(事實上能夠減少二氧化碳的產業只有農業)。正因為置身在這樣的時代,所以能置身在自然中工作,顯得特別令人嚮往吧。

從田地看到的自宅兼店鋪、加工所。西田栄喜一家五口在這裡生活,製作醃漬物、服務客人。(攝影/田中康弘)

不過,有很多真正務農的人沒有注意到這些。難得一般人會對農業感興趣,他們卻會潑冷水說「當農夫哪有那麼容易」。他人會感興趣這件事本身,其實就是最好的機會。農家究竟抱持著什麼樣的理念栽培農作物?如果能在現場跟大家分享,我想大家會更有興趣。

分享自己的第一手經驗

如今已經是個人發佈訊息的時代。過去無法透過媒體傳達的訊息,在網路時代能輕易地以個人名義發表,這可說是一種革命。不過也因為如此,資訊變得氾濫,而且多半都是引用別人的訊息,只是間接的二手資訊。所以,更需要真實的第一手訊息。所謂的第一手訊息,就是根據實際上的親身體驗,由本人敘述自己的想法。

就像字面上的意思,在「腳踏實地」的農業有許多第一手訊息。正因為現在是農業受到注目的時代,所以農家應該持續發表訊息,尤其我深刻地感受到,網路真的很適合小型農業。

作物是連栽培者的人品一起販售

規模越大,越不能表現個人特色。正因為是小型農家,所以表現的是個人。在農業形象提升的今日,農家是以個人,藉由一個人的立場發聲,讓農產品具有農產品以外的價值。風來每天在部落格發表日誌。我們的客人也會讀,偶爾會回饋「之前跟你們買的泡菜,看了日誌以後,猜想應該是用3月1日播種的白菜做的,這樣又覺得更好吃了」這樣的訊息。這位客人想必是邊吃著泡菜,想像著白菜生長的情形,這樣的客人,一定會再回來捧場。

另外,現在是透過網路什麼都可以比價的時代。如果是同樣的東西,大家都想買比較便宜的,這麼一來只會變成價格方面的競爭。而在農產品方面,就算同樣是蕃茄,只要栽培的農家不同,味道也不一樣。也就是各有獨特的風味,就算不以價格決勝負也可以。作物是連栽培者的人品一起販售;但若不發表關於特色的訊息,那就等於跟沒有一樣。

公開栽種過程

在日本最大的網路商城,有最熱賣的銅鑼燒店家。有趣的是,譬如在賣抹茶銅鑼燒的時候,這家店不說「推出用心製作的抹茶銅鑼燒!」而是宣告「我們做出最頂級的銅鑼燒!」而且藉由「製作日記」,漸漸發表研發過程。「這次試做採用宇治的抹茶、十勝的紅豆、北海道產的小麥,每一樣都是最高級的材料。每一樣都很美味,可惜味道缺乏整體感,所以失敗了。」一點點地發表這類失敗談。過了一陣子提到「在材料裡加入煎茶,味道變得更協調。」從開始研發1個月左右,公佈「做出前所未有的頂級抹茶銅鑼燒了!明天開始接受預約。」這麼一來,才剛開放預約,訂購量就已經排到半年後了。

現在是個無法確認什麼才可信的時代,因此,像這樣傳達過程,反而可以增進信任感。就公開過程這一點來說,農家佔了很大的優勢。在工業方面,因為各項工程分工精細,無法從一個環節縱觀整項工程。但是從播種到收成,農家可以看到全部的過程。而公開這樣的過程,我想可以締造最大的附加價值。

作者為自家「蔬菜組合」裝箱(蔬菜組合即蔬菜箱概念,按不同定價搭配不大相同的蔬菜),準備出貨;妻子正在製作和蔬菜組合一起販售的薑味磅蛋糕,這也是增加價值的一種方式。

每天更新落格

風來也擔任農業諮商,我總是建議新手農夫:「最好從今天就開始寫部落格吧。」究竟因為什麼樣的動機想種田,還有之前經歷的過程,都可以寫下來發表。如果剛開始覺得不好意思,可以先設定不公開。習慣以後,每天都會把過程寫下來。就算當了農夫,也無法很快就收成。如果把過程、付出的心血寫下來,說不定會有人支持、感興趣,這樣在收成時說不定可以賣給這些人。

順帶一提,我從2000年開始,幾乎每天寫日誌,把蔬菜成長的過程、自己的想法在網頁上公開。這也會帶來大家的信賴。就算別人從今天開始寫日誌,只要我沒停筆,就不怕被趕過。這叫作「以質取勝」。如果要以價格或數量決勝負,根本行不通。為了創造價值,從累積資訊與技術形成的差異,會使人更有自信。

電腦現在也成為農業機具之一

前面提到小型農業很適合網路,然而,每當我在演講、視察之類的場合這麼建議,總會有年長的人會回答:「我年紀大了,學不會啦。」甚至有許多還年輕的人說:「我不擅長用電腦。」之前我會對這些人說:「那就不要勉強,試著從不必用電腦的管道發佈訊息吧。」但是實在太可惜,最近我的說法漸漸變了。

「眼前有新型的高性能卡車,跟現有的舊車操作方法都不一樣,但幾乎不必花什麼錢就可以入手。你會怎麼做呢?」實際上,我目前用的電腦是二手的,價格比卡車的保養費用還低呢。就算真的學不會,就當作「買了用不到的農耕機具」,先試著挑戰看看如何呢?

就算不在網路上販賣也沒關係

在風來隔壁的鎮上,有位少量多品種經營的農家,他在65歲時挑戰學電腦,還擁有自己簡單的網頁。他的網頁沒有網購的部分,但許多人看了以後打電話來,尤其以附近的餐廳為主,來田裡買蔬菜的人也增加了,現在光靠直售就可以維持生計。

沒錯,經營網站並不一定非得透過網路販售。新手農夫可能還沒有個人網站,但也有人透過臉書等社群網站發佈訊息,之後營業額便增加了。如果不是在網路上銷售,而是當成傳遞訊息的管道,門檻就降低了,可能性也無限延伸。

2014年冬,青森的某位蘋果農家因為冰雹蒙受損失,即將收成的蘋果都被砸傷。平常有4千日圓(約新臺幣1,100元)/十公斤的行情的蘋果,向地方的JA(農業協同組合)諮詢後,對方建議以5百日圓(約新臺幣140元)/十公斤的價格出售,提供榨蘋果汁的原料。「這樣連成本都不能回收!」他在臉書上吐露心聲,於是有很多人回覆說:請賣給我。於是以2千日圓/十公斤(約新臺幣550元,不含運費)的價格販賣,聽說在兩天之內,兩百箱全部賣完。

當然,願意設身處地照顧農民的農協遍佈全國。不過像這樣找到另一種販售管道,以正面的意義來看,不也促使大家更積極嗎?


 

 

《超人氣農特產就要這樣賣!》
日本第一小農的創意經營術:從自然農法、食品加工、擺攤叫賣、在地結盟到網路社群行銷,創造富裕舒適的小農幸福人生!

作者:西田栄喜

譯者:嚴可婷

出版:常常生活文創

 


本文節錄自西田栄喜著、常常生活文創出版《超人氣農特產就要這樣賣!》,完整原文請見原書。