文／李柏寬 整理／段雅馨
農產銷售管道不只日趨多元，電子商務更加劇了產業競爭。如何因應不同農產品特性，開拓合適的通路及客源，也成為農民關切的主題。
牧蜂農莊｜簡武諺
「不論時代怎麼變，面對面接觸才能與消費者建立互信基礎」
我們牧蜂農莊是北臺灣的觀光休閒農場，除了生產常見的龍眼蜜、荔枝蜜、百花蜜，最具在地特色的產品就是「水筆仔蜜」。前幾年開始，我們與關渡自然公園合作，在6月至8月紅樹林開花季時，帶著蜂群到淡水河口採集水筆仔蜜，這種蜂蜜最大的特色，就是帶有淡淡的海風鹹味。目前，我們生產的蜂蜜取得國產蜂產品證明標章，生產過程最大的重點，就是要符合生態友善的理念。
基於生態友善的品牌定位，我們主要合作的通路是「里仁有機連鎖商店」、「主婦聯盟合作社」等。產品除了在他們的實體通路上販售，也同時上架到他們的電商平臺，希望藉此吸引重視有機理念的消費者。我們也有自己架設官方網站，讓更多消費者認識我們的產品，也方便消費者下單。
不過，對於我們來說，網路電商現在仍無法取代實體通路，特別是和消費者直接面對面講解產品的過程。這是蜂蜜產業的特性，因為多數消費者會擔心買到「假蜜」，所以沒有眼見、親嘗為憑，不太會直接在網路上購買蜂蜜。我們現在還是會固定到新北市各個地方的小農市集展售，讓消費者親自確認蜂蜜品質，也接觸更多的消費客群。就像前面提到的水筆仔蜜，光是依靠網路上的文字描述，其實就很難說明它的特殊風味，必須靠著實體通路、口碑行銷與信譽，才能購讓消費者願意青睞、支持我們的產品。
目前，藉由網路下單的消費者，大多是曾在實體通路認識到農場蜂蜜的風味、相當信任牧蜂的熟客；網路銷售對農莊來說，比較偏向提供消費者方便且穩定的購買管道，但消費者並不會在對我們不太認識的情況下就直接下單。這也說明著，我們養蜂產業仍然不能放棄品質，才能在市場上占有一席之地。
豐園畜牧場｜黃建迪
掌握消費族群特性，國產羊肉也能闖出一片天
我們畜牧場是友善飼養的理念，羊隻從小到大所用的飼料牧草，都堅持不使用化學肥料。主要的產品有優質國產羊肉片、羊排等多種生鮮肉品，以及蔬菜羊肉鍋、羊肉爐等熟食產品，我們也積極向市場推廣國產優質羊肉。目前，豐園畜牧場的產品有近7成是透過網路電商平臺銷售，像是「電電購」、「直接跟農夫買」、「HUG網路超市」等電商平臺；實體通路的話則是在南門市場、幸安市場、板橋區農會超市等地販售。
會大量透過電商平臺銷售，主要是我們認為電子商務比較貼近都會型消費者的消費習慣。另一方面，由於電商平臺有行銷專業，能有效針對自家平臺的既有粉絲做廣告推播；他們也會親訪畜牧場，拍攝文案需要的素材、訪談農場主的理念，幫助產品獲得更高的曝光度。以我們生產的羊肉爐和蔬菜鍋來說，是以簡單、方便的料理方式，吸引沒有時間準備食材的都會上班族或小家庭。至於實體通路的銷售點，目前優先鎖定北部地區，這是因為北部不像中、南部地區常見到羊肉爐餐廳，所以消費者可能更有動機購買羊肉產品回家自己烹調。
行銷方面，我們透過網路購物社團和臉書粉專宣傳國產羊肉的特色。例如，我們會不厭其煩地向消費者比較國產羊和進口羊的區別，提升消費者對國產羊的接受度。主流進口的紐西蘭和澳洲羊肉，多半是「生產羊毛後淘汰掉」的羊，這會導致肉質較老；而我們牧場生產的國產羊隻，因為從小羊的時候就做有效管理，在羊仔長到約30公斤時閹割，這樣羊肉較無騷味且肉質鮮嫩，平均飼養12個月就可以上市。這些優勢也都會讓消費者更願意購買我們的產品。
政府單位曾經協助畜牧場設計logo和建立「豐園羊」的品牌，所以產品變得更有識別度。養羊協會也積極協助廠商的媒合，像是南門市場的銷售點，就是最近順利談成的。我認為，當產品品質穩定，未來會有更多電商、通路業務前來洽談，取得更多拓展商機的機會。
荔山農場｜曾威超
因應作物類型與平臺需求，妥善分配通路並掌握定價優勢
荔山農場的作物相當多元，水果、雜糧和農產加工品，我們都有生產。目前，荔山農場主要的銷售通路有「自產自銷」和「委託電商販售」這2種，我們自己會定期在臉書的購物社團和粉絲專頁，張貼當季農產的銷售表單，提供消費者下單購買；另一方面，和「無毒農」、「悠活農村」、「直接跟農夫買」等電商合作，拓展多元通路。實體通路的話，會定期到臺北希望廣場、花博農夫市集等地擺攤販售。
我認為，對於小農來說「如何有效掌握電商特性」在跟電商洽談時很有幫助，能取得更好的定價優勢。例如，「無毒農」強調農藥無殘留，為此，農場多項作物就取得申請有機驗證；「悠活農村」重視產品的整體視覺，所以我們製作了更美觀的包裝設計，希望提升在平臺上面的銷量；「直接跟農夫買」則會定期派員到農場了解種植情形及農夫理念，維持農場良好的生產環境最為重要。
進一步來說，不同作物也應該依照「產品特性與季節性」使用不同的銷售通路。例如，季節性強、不能久存的玉荷包，我們就以網路自產自銷為主；但較能存放的雜糧及其加工品，可以拉長銷貨期，選擇電商平臺就比較便利。農場目前僅有3成是自銷，其餘以電商販售為主。
整體而言，電商平臺給農民帶來的優勢不少，相較於傳統雜糧作物的價格不穩定，電商平臺售價穩定；另外，電商平臺在行銷宣傳上也有更專業的意見，甚至提供雜糧真空包裝的協助，降低我們設備支出的成本。
農夫市集的話，雖然它並非主要收入來源，但對提升農場曝光度、開拓新客源來說，卻是相當重要。在農夫市集常會有各方電商平臺主動認識農民、洽談通路事宜，我們有一些通路就是這樣接洽到的；長期擺攤也能和消費者建立互信基礎，累積更多忠實顧客，老顧客會持續以電話聯繫購買農產品，雙方關係穩定、細水長流。
傑農合作農場｜詹光榮
品管是農產品走向國際市場的關鍵
傑農合作農場過去是合作社，之後轉型成公司企業，我們目前主要協助苗栗地區的農民發展精緻農業，專攻國內的電商禮品市場，同時也積極拓展外銷。合作社的品項相當多元，生鮮水果是最主要，包含了芒果、荔枝、水梨和葡萄等。
在通路銷售上，我們主要和國內的大型電子商務平臺合作，像是momo購物網和PChome線上購物。我們農產品設定的客群不一，大部分定位在高單價，並以精品禮盒的方式銷售；部分品質更嚴謹的產品，我們也會透過外貿協會媒合，轉介水果出口商，成為其他國家超市裡的精選商品。
傑農作為農民連結市場的橋梁，除了協助廠商媒合之外，我們在各類水果的品質控管上也很重視。我們會定期到合作的農友田間了解他們的經營狀況，並且依照產品的特性，協助尋找合適的對應廠商，還有做好產品分級和包裝。透過良好的品管，將能為合作的農民爭取更好的價格。
傑農由合作社轉型成公司企業，協助農友發展精緻農業，以高單價、精品禮盒的方式銷售水果。（圖片提供／傑農合作農場）
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