2020年10月01日
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擺脫盤商,一夫水產如何闖出自己的路

去年剛獲選為第四屆百大青農的徐嘉隆,投入養殖業短短不到10年,大膽挑戰臺灣養殖業紅極一時的草蝦及石斑魚,引入溫室海洋生態循環水養殖模式,捨棄傳統盤商收購模式,和妻子勤跑通路,連出外吃飯都不忘跟餐廳介紹自家產品,一步一步建立忠實客戶,連外國廠商都慕名而來,場內草蝦、石斑魚、黃金鯧通過嚴格的國際要求,7成外銷到北美市場。

不仰賴盤商銷售

徐嘉隆剛投入養殖業時,從學徒開始做起,到魚塭免費幫忙,從中學習養殖技術,等時機成熟後,他開始在臺南四草買地養殖。

「價格都被大盤鎖死,那時候算下來,吃不飽也餓不死。」徐嘉隆點出小型養殖戶都曾遭遇過的狀況。一開始徐嘉隆與大多數養殖業者一樣,養的魚都交由盤商銷售,但他精算成本後,發覺有些盤商的收購價格偏低,扣除成本後盈餘沒有想像中的高。

看著過去的養殖環境,徐嘉隆也回憶起那段初入養殖業的時光。

徐嘉隆表示,過去有些盤商收購時,會用一些理由降低收購價,等到要結帳付款時,也會延遲幾天。

讓徐嘉隆下定決心脫離盤商的最大原因,並不是盤商的收購價格不好,而是第一次養石斑時,由於不熟悉上市體型,收成的單尾體型達到2斤。盤商一到現場,就跟徐嘉隆說,這樣的體型不好賣,最終收購價格被砍了三成以上。

整池石斑魚直接賣給盤商可能連成本都難以打平,新手失誤讓徐嘉隆決定要學習如何殺魚、賣魚。

他和夥伴向日本師傅學殺魚、取魚片、真空包裝。「但三個人從早到晚一天也只能殺40多尾,整池殺完已經一個月後,」徐嘉隆說,這些魚幾乎賣給親朋好友,雖然大家的評價不錯,但發現自己殺魚很累、沒有效率且不專業,又難以掌控品質,因此決定交給專業加工廠,自己專心精進養殖和銷售技巧。

為了確保養殖環境不受疾病影響,網工進場的網具都必須先經過消毒。

收魚時需要大家齊心協力,才能將魚拉上來。

做出市場區隔化

自產自銷說起來簡單做起來難,產品必須具有一定特色,徐嘉隆在現場養殖的過程中,體認到自己的學術知識不夠,決定進修,到中山大學海洋生物研究所學習,畢業後導入溫室海洋生態循環水,從水質處理做起,讓養殖生物不使用任何藥物。

「引入循環水系統就是要從水源管理,預防疾病發生。」但整套系統建設費用相當驚人,徐嘉隆向家人募資建設系統與廠區的費用,評估投入成本及市場狀況。

走進臺南學甲的一夫水產生技養殖場,這裡距離最近海堤得開上15分鐘,選定遠離海水養殖區域的學甲養殖草蝦,是為了降低場內生物感染海水性疾病的風險,在考量成本及市場後,選擇高價格的草蝦及石斑魚做為養殖物種,堅持不使用任何藥物,原因就是要做出市場區隔,「賣的東西不能跟大多數人一樣」。

徐嘉隆表示,堅持不用藥是因為在養殖過程中發現,藥物不見得只對單一生物產生影響,有可能發生救活魚卻死了蝦的狀況,但當魚塭有疾病發生時,內心總會掙扎是否要用藥,畢竟一池就是好幾百萬。

網路銷售、篩選客戶、邊吃邊賣

成本投入過高,也必須賣出好價格,徐嘉隆和妻子陳柔吟決定建立自有品牌,剛開始徐嘉隆負責現場養殖,陳柔吟則在網路上投放廣告,場內收成的魚幾乎都賣給親朋好友,就是堅持不透過盤商銷售。

每尾在池中的草蝦都需要細心呵護,才能讓客戶買單。

兩夫妻原本擔心魚蝦賣不出去,但經營一陣子後,永豐餘等重視品質的業者開始找上門,客戶到現場參觀後都決定要下訂單,之後竟然有北美市場的廠商看到網路廣告,主動聯繫一夫水產。

「北美市場的品質要求很高,採購還搭飛機來查場,從源頭都有要求。」為了強化自家品牌的信任度,徐嘉隆找上SGS做了全項檢驗,幾百項的檢驗項目全數未檢出,連SGS的人都嚇了一大跳。

優質客戶從網路上來,但不好的客戶也會找上門來。陳柔吟表示,會先了解客戶如何銷售這些水產品,消費者的評價如何,如果發現客戶有混貨、標示不實、刻意壓低進貨價等狀況,就不會賣給他們。

除了等客戶上門,他們也不忘主動出擊,利用外出吃飯時間,開拓一般消費市場。

「去餐廳吃飯,會主動跟老闆攀談。」徐嘉隆目光瞄準市場中高價位的餐廳,趁著每次外出吃飯時與老闆攀談,推薦自己的草蝦及石斑魚,臺南市區某間餐酒館的老闆,就在一次吃飯的機緣下,選用他們的食材。

不過陳柔吟苦笑著說,不是每個餐廳都願意接受,多數餐廳仍以價格為第一考量,品質其次。

徐嘉隆場內的水產品都送到有認證的加工廠處理,以確保產品品質。

為了抓住市場潮流,兩夫妻會透過問卷等方式,了解不同通路客戶的想法,藉以釐清消費者的喜好規格,制定生產計劃;在自家零售管道,也會主動聆聽一般消費者的想法,不會輕忽每位客戶的需求,透過Line與消費者溝通,進而改善自己的產品。

努力總算開花結果,現在一夫水產擁有穩定的內外銷訂單,但徐嘉隆不以此自滿,他希望,未來除了要努力讓一夫水產成為國內指標水產品牌,更重要的是,讓消費者只要聽到一夫水產,就能聯想到優質水產品,安心地吃下每口魚蝦。

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