2020年10月02日
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【維吉達尼】之一:中國維吾爾的「良心」社企如何在新疆扶農

今年74歲的維吾爾族老人吐迪·馬木提,已經做了56年農民,一輩子與土地打交道,從沒有走出過新疆喀什。

在這個中國最西部的邊陲城市,他趕過驢車、馬車,從村裡去巴紮(維語裡的「市集」)賣杏乾,近兩年才升級為「很聽話、想停哪裡就停哪裡」的電動三輪車,他從沒想過,有一天他的杏乾會透過網路,銷至遙遠的中國其他角落。

在被外界看來神秘不可及的南疆,有500多個農戶像馬木提老人一樣,不只把農產品賣到了東部,也跟成千上萬用戶分享了他們的故事,讓人們有機會認識果實背後一個個真實的家庭。這樣溫暖的關係,經由一家紮根在新疆、名叫「良心」的企業,從土地傳遞到了人心裡。

今年74歲的維吾爾族老人吐迪·馬木提,從沒想過,有一天他的杏乾會通過網路,暢銷遙遠的中國其他角落。

維吉達尼的緣起

維吉達尼,在維語裡就是「良心」的意思。公司的緣起,始於六年前的一段志工之旅。

2011年7月,30歲的劉敬文決定「換個生活方式」,辭去六年多的深圳媒體工作,以社工身份投入為期一年的中國政府援疆專案,坐了人生最久的一次飛機來到喀什。

一切都是陌生的。高樓大廈變成了戈壁,寬敞的大道也變成了孤獨的沙漠公路。走出喀什機場,來接機的是留著小鬍子,眼神像只鷹的維吾爾族青年:麥合穆提·吐爾遜,綽號阿穆。

當時25歲的阿穆,是這次「維吾爾族殘疾人就業技能培訓」項目的翻譯,平常工作日在喀什海關上班,週末就給劉敬文和其他3個援疆志工做翻譯,當導遊,帶他們探訪跟他相熟的農戶家。

每次去農戶家裡做客,主人總會拿出最好的時令瓜果,堆滿客人眼前的桌子。他們最經常吃到的是紅棗、核桃和巴旦木,一放進嘴裡就根本停不下來。

「我們是一幫吃貨,臉皮又厚,從來沒吃過那麼好的乾果,拼命吃,終於有一天吃到不好意思了。我就跟幾個農戶聊,這麼好的東西好賣嗎?他們說,不太好賣,他們不懂漢語,只能去巴紮賣一點,或者賣給上門收購的農民販子,收購價格波動很厲害,年景差的時候,賣出去都不夠成本。」劉敬文聽到這些很驚訝,為什麼這麼好的農產品會沒有銷路?

農戶艾尼江·烏斯音家種了10畝(大約0.67公頃)的杏,按照當時的市場價,曬好的杏乾可以賣2.5萬人民幣(約合12.5萬元新臺幣),但有個販子上門來,一開口就要以2000人民幣(約1萬元新臺幣)收購全部杏乾,艾尼江沒有答應。在穆合塔爾大叔家,核桃堆得像小山一樣,但他同樣發愁沒有銷售管道。

在維吾爾族人占9成的喀什,449萬總人口裡,有超過77%的人仍然從事農業。許多農戶仍然保留著自然農法和傳統儲存方式,很少使用化肥農藥。在有信仰的他們眼裡,這些都是老天賜給他們的食物,要珍惜和感恩,絕不會對食物做違背良心的事。這些有良心的農產品,卻沒法到達糾結於食品安全問題的消費者手裡。

農戶仰賴的主要銷售管道是當地巴紮,巴紮一般每週一次,每天在不同的縣鄉開集。像「開齋節」這樣的大日子,巴紮裡頭最熱鬧,家裡有幾個孩子的都會搶著要跟著爸媽,能坐上驢車、三輪車去逛巴紮買新衣服,是小孩子覺得最幸福的一件事情。在這裡幾乎可以找到生活所需的所有東西,大多數農戶也拉上自家的農產品在巴紮銷售。

但問題是,農戶們種的東西品類都差不多,當地的消費能力又很有限。到了杏乾開始上市的6、7月,在塔什米力克鄉的巴紮上,在騾馬的叫聲和三輪車的馬達聲裡,幾十個農戶擠在塵土飛揚的碎石地上兜售一袋袋杏乾,價格每公斤從20元到40元人民幣不等。

經過討價還價,一位老阿嬤和她的兒子賣出了一袋75公斤的杏乾,賺了650元人民幣(約3250元新臺幣),相當於一公斤只賣出8.7元。大多數農戶還是要等著本地或外地的販子來壓價買走農產品,無法跟巴紮以外的市場對接。

劉敬文發現,「農戶處於產業鏈的最底層,本身沒有定價權。由於農產品不易存放,渠道商在收購時常常開出『欺負人』的價格」。

怎樣才能幫艾尼江和穆合塔爾賣出他們的農產品?志工們想到了在中國最流行的淘寶網店。劉敬文的妻子、志工張萍決定貢獻出自己賣衣服的網店,在上面幫農戶們賣乾果。穆合塔爾的二兒子吐爾遜江,是阿穆和劉敬文參與的就業技能培訓專案的學員,他直接拉來自家產的300公斤核桃,交給他們銷售,分文不收,「賣完之後再給錢」。

維吉達尼創始人劉敬文。

和阿穆商量之後,他們給這批乾果取了一個名字,「維吉達尼」。他們希望更多人有機會買到這些有良心的農產品。這批乾果在劉敬文的個人微博行銷時,很快就吸引網路「大V」(指通過認證、有影響力的微博用戶)和普通用戶的關注。

穆合塔爾家的核桃一公斤賣到高於傳統市場零售價的50元人民幣(約250元新臺幣),不到一個月就一售而空,艾尼江被壓價到2,000元(約1萬元新臺幣)的杏乾最後賣出了3萬元(約15萬元新臺幣)。

農曆新年前,十多家農戶積壓的乾果都賣光了。劉敬文在自己的部落格裡寫下這句話:乾果賣出去了,農戶艾尼江家蓋起了新樓房,吐爾遜江家的大兒子終於敢給心愛的姑娘下聘禮了,小女兒繼續背起書包去上學了。

原本,他以為這個事情就算做完了。其實,他跟農戶的緣分才剛剛開始。(系列之一)

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