撰文╱洪與成 攝影╱吳尚鴻
近年來，臺灣日本鰻活鰻在日本受到中國強力挑戰，市占率維持二成左右。自詡「鰻魚大王」的吳明韋，投入活鰻出口逾20年，身兼盤商、貿易商與包裝廠，他強調把關活鰻品質、確保訂單供應，維持客戶對他的信任，希望「客戶愈來愈好、愈來愈賺錢」以活絡鰻魚產業。近年他開拓內銷市場，期盼國內養殖戶收益提高，成為臺灣鰻魚產業成長、提振外銷市場的後盾。
走進吳明韋「鰻魚大王國際有限公司」位於桃園大園的活鰻包裝廠，廠內最深處約2公尺高、俗稱「大池」的暫養池，有上萬尾準備出口的鰻魚。大池內一道鐵網製成的閘門，是鰻魚向外活動的出口。
當閘門打開，一尾尾魚身呈黑色或青灰色的日本鰻隨之扭動身軀，沿著剛架好、連結大池的輸送管與滑梯慢慢往下爬。滑梯旁三位熟練的選別工人也已坐定位，當鰻魚滑到面前，便熟練地抓住鰻隻，依照重量分進身旁的選別池，手起鰻落大約1秒鐘時間，「這不是靠感覺，都是經驗啦！」吳明韋說。
鰻魚選別以「1公斤有幾尾（日文鰻魚量詞用「匹」）」為重量規格，分為3p、4p、5p等，4p（1公斤4尾）為目前主要輸日規格，外銷每箱20公斤相當於80尾鰻魚，如果尾數落差過大，便需重新分堆甚至整池重選。過程中為精確分類，也會將分好堆的鰻魚過磅，確認符合規格。
選別完成後，需讓鰻魚在池中「休息」數小時維持活力，接著進行包裝作業：先將鰻魚放入以冰塊降溫至5℃以下的水中，利用日本鰻遇低溫會「冬眠」的習性，原本活蹦亂跳的鰻魚漸漸不再躁動。緊接著將鰻魚裝進塑膠袋，並灌入氧氣、添加冰水，讓鰻魚在運輸途中維持生命。最後將塑膠袋綁緊、裝進印有「活うなぎ（活鰻）」字樣的紙箱。包裝作業皆在深夜進行，準備一早空運至日本。
工作完成時已是天亮，包裝廠員工可以暫時休息，但吳明韋接著又要與客戶談生意、緊盯產地供貨狀況，到下午3、4點才有時間喘口氣。
控管品質、實在價格贏得口碑 客戶主動找上門站穩日本市場
根據關務署海關進出口統計，臺灣近20年主要出口日本鰻活鰻的國家／地區以日本為最大宗，占總產量、產值超過九成；鰻魚大王1年約出口200～300公噸活鰻，相當全臺總出口量三分之一以上，以日本為主要市場，另有部分輸至印尼、新加坡，供應當地由日本人開設的鰻魚餐廳。吳明韋估計，加上他擔任盤商供應其他貿易商的貨，每2條從臺灣輸往日本的活鰻，就有1條跟他的鰻魚版圖有關；除了出口日本等國，也有臺灣知名鰻魚餐廳業者向吳明韋叫貨。
臺灣活鰻出口高度仰賴日本市場，1980年代末至1990年代初是產業黃金時期，活鰻與加工鰻年產量總計可超過5萬公噸，最高1年創造6億美元外匯。然而，隨著養殖成本低、土地廣闊的中國開始發展鰻魚產業，臺灣加工鰻出口沒落，活鰻出口也走下坡。
2000年前後正值鰻魚產業復甦，吳明韋跟隨父母腳步，投入鰻魚包裝廠，從小耳濡目染下了解工作流程，親自執行後掌握實際操作。隨著包裝廠業務漸漸上軌道，吳明韋再擴展業務，2002年開始做盤商，並在隔年成為貿易商，正式投入鰻魚外銷。
「鰻魚的養殖業者、包裝廠、盤商、貿易商，都是相關聯的產業。」吳明韋認為，讓產業各端都能獲利，是建立互信基礎的關鍵，合作關係自然能維持，「待客戶像兄弟、家人，讓他們覺得買你的東西是安心穩定信任的。」
要贏得客戶信任，品質是關鍵。吳明韋細數日本人眼中「好鰻魚」標準，「魚不能太老、油脂要夠，皮膚顏色要青口（青藍色）或粉白，像嘉義布袋或臺南的鰻魚，比較接近白粉色，日本人都喜歡。」養殖8個月到1年半之間的鰻魚是最理想的狀態，否則隨時間增加，魚身逐漸變得細長缺少油脂，口感也會打折扣。
2006年開始，吳明韋與認識多年的屏東養殖業者阮旭揚合作，穩定活鰻來源，他說，「這20年左右的品質，是得到日本肯定的。」那時出口價格合理，品質也穩定，愈做愈久就有日本貿易商主動談合作。
活鰻出口需承受價格起伏 訂單隨時變化考驗調度能力
吳明韋掌握鰻魚產業鏈「從產地到餐桌」之間的三大關鍵樞紐，已在業界站穩腳步，20多年來不變的，是需要直接面對養殖戶與日本貿易商，並承受價格起伏或訂單變化等風險。
他說明，鰻魚出口前需經過藥檢等程序，為及時出貨給客戶，在接到訂單前兩三週甚至一個月，就要先向養殖戶買魚，但日方的價格總在下單當週才公布，買魚到接單之間的時間差，可能遭遇鰻魚價格下跌導致賠本的情況。
身為盤商、貿易商，面對臨時增加或減少的訂單，也要設法兼顧上下游客戶的要求與利益，維持自己在業界的信用，「鰻魚這種買賣活物的產業隨時會變動，要很快地反應。」
他舉例，COVID-19疫情期間，上海實施「封控」導致出口受阻，日本的活鰻訂單因此轉到臺灣，從接單到出貨往往只有一兩天，必須緊急調度，「第一時間就要聯絡養殖業者、貨運工人，幾小時內要解決。」吳明韋說，類似情況幾乎每隔一段時間就會遇到，憑藉經驗、與業者的信任關係，讓他較能調度產業鏈各環節應急，平常也會多叫貨因應不時之需。
「臨時加單還好，被減單比較辛苦。」雖然入行多年已與日本客戶建立默契，但對方不一定「死忠」，加上市場各種變動難以預期，有時採購量少於預期甚至沒有訂單，只能向養殖戶說聲抱歉，不過「大家互相信任」，養殖戶也多能理解。
中國規模養殖搶走活鰻銷日市場 吳明韋發展餐廳、料理包提振內銷
作息日夜顛倒、賠本的風險、應對訂單臨時變化，是從事鰻魚貿易的必經考驗；日益萎縮的產量與外銷規模，則是嚴峻的結構性挑戰。臺灣活鰻出口近10年從未超過3,000公噸，甚至低於1,000公噸，不到20年前的一成。除了鰻苗捕撈量大幅減少影響養殖產量，中國的挑戰仍是主因。
吳明韋說，近年中國養殖日本鰻品質提升，甚至勝過臺灣，「中國土地大養殖多，都用最好最嫩的鰻魚給日本。」加上鰻苗不時短缺導致價格高漲，規模較大的中國業者能承擔損失並穩定供貨，日本貿易商更傾向跟中國業者做生意，「只有中國供應的鰻魚不會缺貨，進口商為了做生意，慫恿他們的客戶用中國的鰻魚，訂單就慢慢轉移給中國。」近年來，臺灣外銷的活鰻在日本市占率只剩下10至20%。
外銷訂單減少，加上過往臺灣鰻魚產業高度仰賴外銷，吳明韋著手開拓內銷市場，盼臺灣鰻魚產業能自己決定價格，不再單方面受制於日本買家。2014年，他與阮旭揚合開鰻魚餐廳「浪漫鰻屋」，並在2018年前後與日本近鐵集團的鰻魚餐廳品牌「江戶川」合作，引進專業餐飲管理，「也是因為有我們的鰻魚和過去的經驗，他們才願意投資。」
2019年吳明韋再以「鰻魚大王」品牌，主打「好的鰻魚臺灣人先吃」推出調理包。他解釋，日本供應市場的鰻魚七成是加工品，在超市就能買到；開發調理包就是希望民眾不上餐廳也能品嘗日本鰻。
吳明韋說，從他2014年開設餐廳至今，投入鰻魚餐廳的業者增加，市面上鰻魚調理包品項逐漸多元，帶動臺灣鰻魚內銷占比成長。依據台灣區鰻魚發展基金會與漁業署估算，臺灣活鰻內銷與外銷量已幾乎打平。
內銷高利潤可望回饋養殖戶 有本錢「買武器」才能擴大產業
吳明韋期待內銷市場持續成長，「這樣我們才有堅強的後盾！」他指出，國內市場價格反而比出口更好，「國內業者需要鰻魚，當然出價要比較高，不然貿易商賣給國外就好了。」
內銷比例增加、價格提高，主要獲益者是養殖戶，吳明韋認為，長遠來看對鰻魚產業發展有幫助，因為利潤增加讓養殖業者更有本錢投資，「像鰻苗這幾年貴，養殖戶也敢投資，因為他算出來內銷是有市場的。」
「業界要有很熱絡的活水，量要夠才會動起來。」吳明韋形容，鰻苗對於鰻魚外銷而言就像武器一樣，「沒有武器沒辦法打仗」，如果鰻魚苗價高時，養殖戶仍然能買苗維持養殖量，產業規模才能維持甚至擴大，如此就有機會重整外銷實力，「以後臺灣如果又有大量養殖，一定有很多辦法扭轉（外銷情勢）的。」
