文／萬蓓琳 圖／永良老頭家
一杯臺灣人再熟悉不過的冬瓜茶，開始進入日本人的生活中；在西班牙，卻成為拉近彼此距離的甘甜滋味。從臺南東山起家的詠糧實業，早年低調藏身於眾多餐飲與手搖飲品牌背後，如今第三代接棒，逐漸以「永良老頭家」品牌亮相，也帶著冬瓜茶磚跨出臺灣。從一家鄉間冰糖廠，到產品走進十多個國家，詠糧映照出臺灣傳統食品如何在守住老味道的同時，也找到與世界對話的新方法。
東京阪急百貨樓下的KALDI（卡樂迪）精品超市，日本消費者對甜甜的冬瓜茶讚不絕口；西班牙巴塞隆納的購物中心裡，當地民眾品嚐著琥珀色茶湯，聽著來自台灣的蕭崇瑋用西班牙式的幽默說道：「上班被老闆氣到的時候多喝一點，心情好，皮膚自然就好。」
在全印尼擁有數千家門市的99Speedmart超市中，陳列有清真認證的冬瓜茶磚；澳洲華人超市裡，一包標價8塊澳幣（約新臺幣160元）的冬瓜茶磚，成為海外遊子紓解鄉愁的夢幻逸品。
出人意外的，幾乎是臺灣古早味代表的冬瓜茶，其實已經在世界各地繞了一圈，擁有基礎粉絲。這一塊塊出國比賽的冬瓜茶磚，皆出自臺南市東山區的詠糧實業有限公司，在國內，包括萬波、迷客夏等許多知名連鎖手搖飲的冬瓜茶原料都是由詠糧供應，「早期就有經銷商將我們的冬瓜茶磚帶去印尼賣。」近年更是加大力道，蕭崇瑋一年有三分之二的時間都在世界各地參加食品展，推廣自家的冬瓜茶磚、黑糖等產品。
從不同市場學習摸索行銷的新方法
「每一個市場都是完全不一樣，進入市場的策略也完全不同。」蕭崇瑋說，「我們2024年獲選『臺南好禮』後，開始嘗試日本市場，他們對臺灣有基本的認識，但冬瓜茶對他們還是很特別，現場他們會問：『冬瓜不是蔬菜嗎？為何會做成糖？』或是『這個茶為何甜甜的？』對我們來說，冬瓜茶從小喝到大，不需要解釋，可是在另外一個文化裡面，不一定是理所當然。」於是，結合臺灣生活習慣的冬瓜茶傳奇在世界各地傳遞著。
2021年詠糧就開始製作重量25公克的小型冬瓜茶磚，「我們觀察市場在改變，家庭人口少，小顆的黑糖磚很受歡迎，冬瓜茶磚也跟進，這樣一顆就可以泡一杯，可以把它當成黑糖一樣使用，搭配其他飲料，在臺灣、印尼、馬來西亞、日本都很受歡迎。」
「第一次到日本參展後就有人來接洽。之後又花了8個月才真正進入日本，中間經過嚴格的檢驗程序，尤其日本人對包裝非常挑剔，整個過程不斷嘗試、修改。」蕭崇瑋說，「冬瓜茶到了日本之後，包裝也跟大家印象中的傳統冬瓜茶完全不一樣，變得比較精緻，更符合日本市場。」
「我發現，如果只跟國外的消費者介紹，『這是臺灣的冬瓜茶，請喝喝看。』這樣其實不夠，」蕭崇瑋說，「你要讓客戶知道，這個東西進入他的生活之後，到底可以拿來做什麼。這才是真正進入另外一個市場的開始。」
越在地越國際 親身經歷磨出層次的差異
「除了珍珠奶茶外，我覺得冬瓜茶也代表了臺灣比較軟性的文化。」日本之後，蕭崇瑋開始去看歐洲，「一般人想到臺灣傳統食品出口，目標都是集中在華人市場。我反而很想去接觸當地人的市場。」 走過許多國家，蕭崇瑋對「越在地，越國際」這個概念有不同體會，「以前認為如果產品越有臺灣特色，就越有機會走到國際；現在則學到，必須把產品跟他們原本喜歡的東西結合，變成他們熟悉的使用方式，同時又保留自己的特色，這樣兩種文化碰在一起，才有機會產生火花。」
「做國外市場很有趣，不能只是很嚴肅地介紹產品，而是要找到一個讓對方願意跟你說話的方法。西班牙人比較外放，對甜甜的冬瓜茶接受度高，很容易就聊起來；到了英國卻完全不同。」蕭崇瑋說，「英國人有很深的飲茶文化，一聽到Tea，腦中就有既定想像，突然出現一杯甜的『冬瓜茶』，反而讓他們不知道該怎麼理解。我曾在英國生活一年，也常拿冬瓜茶給英國朋友喝。很典型的反應是喝完告訴你：Interesting。但熟悉英國人說話方式就知道，這不一定代表很好喝，有時只是很客氣的說法。」
「所以英國一直是比較有挫折感的市場。目前雖然已經有銷售，主要客群仍是熟悉冬瓜茶的華人。同樣一杯冬瓜茶，到了不同國家，面對的其實是完全不同的文化。」蕭崇瑋說。
東山在地家族 打造甘甜外交
詠糧是東山在地家族企業，「最早阿公為了養活一家子，每天凌晨就騎腳踏車到嘉義布袋魚市場批魚帶回東山來賣，後來幫忙管理澱粉加工廠十多年，打下了經營企業的本事，十多年後投資者將工廠收了起來，阿公開始養一些如孔雀、梅花鹿等特殊動物，還在山上種柳丁。」蕭崇瑋說。
「父母很年輕就結婚生子，家計負擔重，」蕭崇瑋說，「當時阿公有朋友介紹南投一間糖加工廠結束營業，父親毅然決定買下整套設備搬回東山，正式成立詠糧糖廠，「一開始專做冰糖生產。」
「先跟台糖買白砂糖，把糖融成糖液，再讓慢慢結晶。糖在當時算是比較重要的物資，不是想買多少就有多少，還要看配額、貨源，而且買糖都要拿現金，所以一剛開始做生意壓力很大。」蕭崇瑋回憶說，「小時候家裡老工廠裡面就是有很多鐵桶，裡面會垂滿棉線，融化的糖液倒進去後，糖就沿著棉線往上形成結晶。整個過程最重要的是要控制溫度，讓結晶一點一點形成。從開始製作到最後乾燥完成，大概要18～28天左右，所以中間每個環節都要很注意。」
從電話簿開發客戶 二代硬頸創業
不斷摸索提高成功率，詠糧的冰糖逐漸做出名聲，「1993年時民生報還有來採訪，裡面有提到我們用的是比較好的白砂糖，做出來的冰糖結晶很漂亮，又白又透，那時一天就可以生產六千公斤。」蕭崇瑋說，「當時市場需求很大。那個年代父母是靠翻電話簿（中華黃頁）找雜糧行，一家家打電話去開發、拜訪。」
進入2000年，臺灣餐飲市場迎來結構性變革。手搖飲料店與連鎖餐飲集團如雨後春筍般湧現，詠糧順應市場需求，將煉糖技術延伸至黑糖與冬瓜茶磚。蕭崇瑋說，「將新鮮冬瓜切塊打碎，與高純度糖漿長時間熬煮，最後冷卻凝固成方磚。」詠糧逐漸成為臺灣數一數二的冬瓜茶原料供應商，也在零售市場建立了「永良老頭家」的品牌。
同時，配合客戶需求，2010年便投下重金完成食品安全認證，順利取得ISO22000與HACCP國際認證，並建立電腦化管理與原料溯源系統。「原本廠內同仁覺得麻煩，但隔年市面上有冬瓜茶磚被發現使用不合法的添加物，整個產業受到極大影響。」蕭崇瑋說，「我們卻因提早陣痛而受惠，包括王品集團等大型客戶紛紛轉向找我們。」
2013年訂單爆量營收破億，詠糧決定興建第二座工廠。當時市場出現很大的變化，傳統雜糧行變少，但烘焙坊、咖啡廳等小店興起。蕭崇瑋笑說，「以前我們總是躲在客戶的後面，後來我覺得還是要站出來，讓市場認識我們以因應轉變中的環境。」尤其是外銷部份，「 當時外銷大約只佔營收的5％，多半是經銷商帶出去，賣到哪裡我們也不知道，我曾經在加拿大的超市看到自家的冬瓜茶磚。」
市場變化大 品牌走到幕前
「我從來沒有想回到工廠過。小學時，放學就要帶著弟弟妹妹，坐在高溫的鍋爐廠房內，貼冬瓜茶磚的貼紙，沒有寒暑假與童年。」蕭崇瑋在家中排行老大，「我大學考上東吳法律系，之後作留學顧問跑過29個城市，以為就此脫離辛苦的家族事業。」疫情時，蕭崇瑋無法帶學生出國，語文能力極強的他，抱著幫忙的心情回家協助產品的外銷。那時弟弟蕭崇瑜早已接掌工廠、妹妹蕭于婷負責行銷。
蕭崇瑋首先觀察印尼市場，「我決定自己跑一趟。原本印尼就有經銷商進冬瓜茶磚，我去了之後跟經銷商一起推廣，了解當地市場，漸漸增加銷售品項，從早期的華人雜糧行滲透進全印尼的主流超市，這幾年印尼業績成長了40％。」如今蕭崇瑋將臺灣日常生活裡的冬瓜茶磚推向全球31個國家。數年下來，三兄妹聯手不僅創造一年四億元的營收，其中25%來自國外銷售。
從阿公為了養家四處找生路，到父親買下老糖廠設備，在東山一桶桶熬出冰糖；再到第三代三兄妹各自找到位置，有人守生產、有人拓展國內業務，也有人帶著冬瓜茶磚走向世界。
如今，他們從低調的幕後走到前台，不只是為了讓「永良老頭家」被看見，更希望有更多人一起把冬瓜茶磚推出去。對蕭崇瑋來說，最開心的事就是帶著冬瓜茶磚到世界各地去旅行。從東山出發，讓全世界的人都能喝到這杯甘甜滋味，也讓這杯臺灣古早味，在不同文化裡找到自己的位置。