文．圖／林彥丞 財團法人農業科技研究院產業發展中心產業分析組研究專員 林恒生 財團法人農業科技研究院產業發展中心產業分析組副主任
馬來西亞為東協十國中最富裕的國家之一，人均國內生產毛額（GDP）僅次於新加坡和汶萊，有機會在未來10年內成為東南亞第3個高收入國家。馬來西亞人口約有25%華人，且在各大城市如吉隆坡等地，占有僅略低於馬來人的比例（43.2%），在部分文化飲食上與臺灣相近，是拓展農產品外銷市場的一大優勢。本文分析臺灣鮮果進入馬來西亞市場的優勢與瓶頸，作為臺灣推動番石榴鮮果出口的參考依據。
報關程序明確 關稅障礙有待突破
鮮果從臺灣出口至馬來西亞市場主要需經過4個程序，依序是：出口及進口註冊、檢驗及檢疫、海關清關、倉儲物流及通路。基於保護當地農產業及環境保護等因素，馬來西亞要求所有進口的動植物、農產品（包括鮮果）都必須取得進口許可。鮮果的部分，需要向馬來西亞皇家海關署進行申報，由馬來西亞檢疫局在海關進行檢驗與檢疫，並遵循聯邦農業行銷管理局對於市場行銷與產品包裝、標籤的規範，方能上架銷售。
進一步探究，進口程序必須委由當地註冊的進口商或海關代理協助進口、報關及清關程序。進口需求文件包含：一、進口許可證；二、原產國的植物檢疫報告書或於馬國當地完成的植物檢疫證明書；三、發票；四、提貨單；五、包裝清單。檢疫部分，馬來西亞政府允許上述兩種檢疫報告、證明書為證，因此官方沒有核定進行檢驗及檢疫的實驗室或機構，當地實驗室或機構主要是提供產品HACCP、清真認證（Halal）或ISO認證的檢驗及測試報告。
關稅部分，馬來西亞雖然屬東協成員國，但只針對香蕉、鳳梨、番石榴、芒果、山竹、西瓜、紅毛丹、波羅蜜、楊桃、五爪蘋果、紅龍果、石榴等項目給予東協成員國0%的關稅，此外的熱帶水果必須課徵5%的關稅。臺灣目前並未能與馬來西亞政府簽署自由貿易協定（FTA），故出口番石榴至馬來西亞的關稅計算方式為每公斤0.09美元，外加5%進口稅。
冷鏈物流體系完善 有助進口鮮果配送
馬來西亞當地通路包含進口商、經銷商與零售通路三種。進口商配合出口商及當地經銷商處理進口鮮果註冊及清關相關事宜；經銷商則配合第三方冷鏈物流，協助儲存及運輸進口鮮果至零售通路端（圖一）。
馬來西亞冷鏈業者主要集中在吉隆坡、雪蘭莪、檳城等西馬地區，東馬地區（沙巴和砂拉越）較少冷鏈業者，由於馬來西亞冷鏈倉儲及物流較先進，能確實掌控鮮果在運送過程中的各環節溫度及溼度，各環節較少出現斷鏈的問題，即使是西馬地區較小的城市或郊區，亦有小型但具專業性的冷鏈物流業者能夠將鮮果運送至各地零售通路或倉儲據點，讓鮮果在物流運送過程中的損壞率僅有5～10%，遠低於其他東南亞國家。運送費用方面，進口商使用40呎低溫貨車將鮮果從港口送至經銷商溫控倉儲，每趟裝載5噸紙盒裝鮮果的物流費用是470～950美元，視運送路程而定，而從溫控倉儲再運送至通路，會再以單趟40呎低溫貨車計算一次（圖二）。
馬來西亞番石榴產季不均 把握夏季需求缺口
馬來西亞進口鮮果主要會在高端超市和量販店內銷售，主要消費者為當地富裕和都會中產階級消費者，隨著白領中產階層逐漸增加，對於進口番石榴的需求日增（表一），主要銷售通路為當地高端超市，包括AEON、Ben’s Independent Grocer、Cold Storage、Jaya Grocer、Village Grocer等，主要集中在大吉隆坡都會區（包含吉隆坡、雪蘭莪、布城）。在馬來西亞，當地進口商或經銷商傾向直接與各國出口商採購，雙邊洽談方式往往直接指派業務代表進行通話、視訊或面對面的商洽。部分經銷商會參加各國於馬來西亞大使館所舉辦的鮮果行銷活動，進而下單採購。
馬來西亞本地番石榴的生產高峰季是每年1～3月和10～12月，在非生產季的時節，對於進口番石榴需求量自然較大，主要進口自印尼、泰國與印度。當地消費者多因為番石榴的營養價值而購買，每月大約花費4美元購買番石榴，全年均會購買，尤其喜愛外綠內白、果肉脆口但柔軟、中等甜度，且偏好果實外面能有套網袋、保護膜包裝或真空包裝，普遍有高度意願嘗試進口番石榴，偶而會在拜訪親友時購買番石榴禮盒作為伴手禮。
然而對於當地進口經銷商來說，臺灣番石榴因生產成本和關稅的原因，價格高於當地平均市場價，價格低廉的馬來西亞本地番石榴，相對更吸引消費者購買。為了增加當地非產季的臺灣番石榴市占率，應優先強化自身可週年生產的優勢，並培育適合夏季生產的番石榴品種、栽培技巧，以及加強分級集貨、儲運保存等作業，確保提供品質優良且一致的產品，再憑藉臺灣番石榴品種多樣的特點，配合行銷和包裝，滿足當地番石榴需求與消費者嘗鮮心理（表二）。
專家教你善用包裝 減少運輸碰撞和寒害
相較於其他新南向國家，馬來西亞的冷鏈系統相對完善、進口流程也較明確，較少發生意外損毀或到貨困難，且人民採購進口水果的意願較高。但如同在其他東南亞國家所遇到的外銷瓶頸，臺灣農產品進入馬來西亞市場面臨嚴峻的關稅與非關稅障礙，故必須強化品牌行銷與商品價值，跳脫低價競爭。
以價格而言，國內生產者應進行整合，或由政府單位規畫外銷生產專區，達到規模生產的效益，藉此降低成本、穩定供貨量和供貨品質，增加與外國貿易商的議價空間；在關稅部分，有待與馬來西亞加強雙邊貿易對話與協議，或加入大型國際貿易組織，移除關稅等貿易障礙，例如跨太平洋夥伴全面進步協定（Comprehensive and ProgressiveAgreement for Trans-Pacific Partnership,CPTPP）中，不包含中國，在屏除政治威脅的情況下，是臺灣較有可能加入的貿易組織。
品質方面，海運至馬來西亞需要2週的時間，因此番石榴在熟成（8分熟）前2週就必須透過常溫或冷鏈物流運抵當地倉儲進行保存。國立中興大學園藝學系教授林慧玲建議，番石榴果實須加裝0.02毫米厚的聚乙烯PE塑膠袋及舒果套網袋，層層排入6或12公斤紙箱，內襯0.02毫米厚的大塑膠袋扭結包裝，來避免在運送過程中碰撞而損壞。其次，番石榴也可採真空包裝後進行儲藏，能有效減緩果實軟化及寒害症狀，但真空度過高，容易引起果皮傷害產生褐化，因此需降低至適當的真空度，才能在回溫的通路上架後仍具良好色澤。另外夏季為重點外銷季節，可透過下列栽培方式改善品質：一、增加鎂肥、鉀肥，減少氮肥施用；二、增加枝條修剪，減少養分浪費，並改用網室栽培；三、以套袋處理，降低果實生長速度，並用白色紙袋改變果實微環境，可增加儲運時間；四、夏季生長旺盛時可進行環狀剝皮，控制植株生長勢。
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