2020年09月26日
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品種、品質與品牌齊下工夫,小農精品水果直攻百貨擄獲VIP芳心

文、攝影/ 林佑徽

最近農產品產銷失衡的議題備受矚目,但也有農民以特殊品種水果受百貨業者青睞,賣得好價錢。農委會農業試驗所鳳山熱帶園藝試驗分所(以下簡稱鳳試所)及豐年社日前與高雄市漢神百貨攜手合作,針對VIP客群行銷展售鳳試所研發的台農1號「小甜甜」紅龍果、台農10號「橙寶」木瓜、以及台農1號「香水」芒果等三種水果。

由於品種特殊,品管嚴格,農民與研發人員也親自在展售現場向VIP客戶解說與辦理試吃,這些打出「台農嚴選」、「限時限量」與「VIP貴賓獨賣」的台農品種水果備受金字塔頂端消費者好評。

即使銷售現場訂價遠高於市價,如有機栽培的「小甜甜」紅龍果每台斤售價280元、有機栽培的「橙寶」木瓜每台斤售價150元、安全用藥的「香水」芒果每台斤售價160元,但在短短6.5小時的銷售活動中,「橙寶」木瓜與「香水」芒果完銷,「小甜甜」紅龍果也賣完近6成,參與銷售的農民都直說大開眼界。

貴賓廳展售現場,左起為小甜甜紅龍果農民劉雪霞與黃清波、鳳試所熱帶果樹系主任李文立、以及香水芒果農民廖家助。

鳳試所推薦優質品種與栽種農民,嘗試走高端市場

這次參加展售的農民都由鳳試所推薦,包括「小甜甜」紅龍果的黃清波與劉雪霞夫婦、「橙寶木瓜」的林淼涼與曾宛秀夫婦、以及「香水芒果」的廖家助。農民都是首次在既有銷售通路之外,挑選出精品等級水果,推廣給百貨VIP客群,試圖在今夏盛產的水果市場中做出差異化區隔。

「小甜甜」紅龍果水份多、果肉綿密細緻、香甜且不具草腥味;「橙寶」木瓜果肉口感像哈密瓜而顏色接近芒果、入口後留有清香;「香水」芒果則是香氣足、酸甜比適當、果肉細緻多汁。鳳試所分所長陳甘澍表示,3個水果品種各有獨特口感與風味,市面上少見,農民種植成果也相當好,對水果相當有信心。

「這顆芒果好香喔!」、「這真的是木瓜?」、「這個紅龍果沒有腥味耶!」經過現場解說與提供試吃,漢神百貨VIP會員此起彼落地好奇詢問,陸續採購嚐鮮。有VIP會員一次買齊3種水果,也有VIP會員上午買過一輪,中午再回來採購用於送禮,更有許多VIP會員索取農民電話與名片,未來打算要再回購。

「來購買的百貨VIP會員,很明顯重視水果的『品質』及『價值』更甚於『價格』,」策劃與統籌本次行銷活動、在現場協助推廣銷售的豐年社副社長蘇登呼觀察指出,有位重視健康、喜歡自製紅龍果汁的VIP會員,過去喝紅龍果汁要加水果酒以沖淡草腥味,試吃有機「小甜甜」紅龍果後發現沒有害怕的腥味,大為驚艷,基於認為安心、健康又口感佳,她採購2盒,1盒自己吃,另1盒送給妹妹。另一位愛吃芒果、每年夏天會到臺南玉井等地採購芒果的VIP會員,驚訝「香水」芒果有類似土芒果的風味與香甜口感,現場立即採購,直呼美味好吃!

現場展示與提供試吃的精品級水果。

從事貿易業的百貨VIP會員吳曲貞說,自己愛吃水果,嘉義老家也種水果,對水果品質相當在意。她現場試吃了「橙寶」木瓜和「香水」芒果,覺得都很好吃,最後買了2盒「香水」芒果,因為「果肉QQ的,而且保有芒果的酸味與香氣」。

嚴選分級顧好品質,創造水果價值對抗價格下跌

鳳試所熱帶果樹系主任李文立當天到展售現場協助推廣,他認為農民難得有機會將水果帶到百貨貴賓廳展售,一定要挑選頂級水果,維持信譽與口碑,水果有沒有完銷則是其次。

曾獲得鳳試所主辦的全國紅龍果優質果品評鑑會紅肉組「甜王」的劉雪霞,以及農委會第3屆百大青農廖家助,也到現場介紹自家水果。他們嚴格把關水果品質,把握此機會接觸頂端消費族群、建立品牌形象。

而遠從臺東縣卑南鄉前來的廖家助,為了此次活動,1個多月前就先在芒果樹預留果實。他認為既然是針對百貨VIP會員,就得先做好自主管理,挑選品質最好的芒果給消費者。他特別選擇果皮呈現漂亮、討喜粉紅色的芒果,另外透過適當疏果,將原本平均重量約250至300公克的「香水」芒果,提升到380克以上,最後從中選出前5%的頂級芒果來展售。

不久前才到臺北希望廣場展售「香水」芒果廖家助比較發現,百貨VIP客群對品質的要求大於價格考量,只要達到他們認可的標準,價格就不是考慮要素,最後他成功完銷帶來的芒果。

廖家助精選果園中前百分之5的頂級芒果前來展售。

劉雪霞則強調,最近新聞一直傳出紅龍果要崩盤的消息,參加此次活動她想讓大家知道,只要將品質顧到最好,就不用擔心價格波動。她的「小甜甜」紅龍果過去都透過宅配銷售,這次是首次實體展售,現場只要百貨VIP會員有興趣,她就趕緊把握機會介紹「小甜甜」紅龍果,也趁機引薦自家生產的雙色紅龍果與大紅紅龍果給對方。

農民應嘗試嚴選分級,擺脫價格競爭的紅海市場

漢神百貨資深行銷經理袁永慧表示,過去漢神百貨從未在貴賓廳辦理過展售活動,這次創新嚐試國產優質水果的推廣,希望將最好且健康安全的水果介紹給貴賓,展現百貨服務的用心,另外也支持政府與農民,透過百貨公司的空間和通路,協助行銷優質農產品。

蘇登呼直言,展售的水果雖然僅佔農民水果總產量非常小的比例,但別具意義,顯示農民願意將水果嚴選分級,嚐試高端區隔市場,不一窩蜂投入跟其他農民打價格戰的水果紅海市場,而是將頂級水果投入較少競爭者的精品水果藍海市場試水溫。

他強調,此次展售有助建立農民與水果的知名度,同時提升百貨VIP會員對國產優質水果的信心,這些百貨VIP會員日後的回購及推薦親友購買,才是農民的主要銷售契機,效果如何有待後續觀察。

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