撰文╱余麗姿 攝影╱吳尚鴻
美國是臺灣蝴蝶蘭最大的出口國，每10株蝴蝶蘭有6至7株來自臺灣。1997年返鄉接手家族事業的蜀隆花卉董事長李嘉珍說，目前輸美的蝴蝶蘭關稅，從以往零關稅提高至10%，新增的關稅成本分擔，立即和美國客戶談好「三三三」原則，由賣方、買方、美國消費者各自分擔三分之一。她強調，「對等關稅貨幣戰，不能死守美國，山不轉路轉，需開拓其他國家，才是活路。」
南臺灣屏東豔陽下，一株株綠油油的1.7吋小苗，排列整齊，正等待送進冷鏈物流室預冷，二天後海運出口越南，正在整理蘭苗的員工說，「越南市場與美國不同，喜歡進口小苗，自己栽培降低成本；美國則是偏好ready plants（成熟可直接催花抽梗的蘭苗）、大約半年的開花時間，就可以銷售了。」
從畜牧到蝴蝶蘭 日本市場：嚴謹與專業的起點
2024年美國蘭花進口國家，臺灣排名第一。連11年獲頒「百萬蘭園獎」的蜀隆，共有352種蝴蝶蘭品種，以色花居多。目前在美國沒有設立生產基地，以出口種苗、為國際客戶接力生產為主。
蜀隆花卉1987年成立，以畜牧業起家，主要將豬肉外銷至日本，1997年爆發口蹄疫，加上國家政策對水源區的限制，使得畜牧業面臨轉型壓力，李嘉珍因而從北部返鄉，從父親手中接棒，並在國際貿易商的建議下，看準日本市場對大白花蝴蝶蘭的龐大需求，決定將8甲地轉型投入蝴蝶蘭的栽培，當時正是國內蝴蝶蘭產業化的草創時期。
一開始蜀隆規劃其中3甲地興建8棟玻璃溫室，一坪造價成本約近2萬元，現在擴充到8甲地，總共20棟溫室。李嘉珍說，「以當年來說，算是較好的條件，要做就要做最好的，符合外銷規格。」溫室裡第一批出口的實生苗，就是空運輸往日本的3.8吋大白花蝴蝶蘭。日本要求五片一心，成熟度根系要飽滿、葉片數要達標，在日本市場嚴謹要求下，蜀隆打下根基。
帶介質輸美出口激增 美國市場黃金十年
「美國市場比日本還大，整體花系的需求較為廣闊。」2002年，蜀隆目光投向美國，也是臺灣最早前進美國的蘭花業者之一，李嘉珍說，日本人要求品質，不是A品等級，而是要A Plus等級，加上透過日本商社採買，利潤微薄，美國則不同，「B2B客戶能自己掌握、栽培，且與他們的黏著度較強。」
李嘉珍說，開拓美國市場，初期蜀隆先接觸華裔移民，他們也想從事蘭花的買賣，雙方展開合作，進口裸根的蘭苗在美國栽培、銷售，「當年賣一棵裸根蘭苗，可以賺1美元。」利潤豐厚，吸引華裔商人搶進。
美國的白人農企業也注意到蘭花產業的潛力，紛紛投入接力生產，大型連鎖通路商包括Koger Lowe’s、Trader Joe’s、Costco、Home Depot，或是Whole Foods Market……等，都想進貨，臺灣蝴蝶蘭業者的訂單如雨後春筍般湧現。
2004年臺灣成為全世界第一個蝴蝶蘭可帶水草介質以海運輸美的國家，大幅降低運輸成本。李嘉珍說，「出口量直接變成一個貨櫃、每個貨櫃可裝載4至6萬棵種苗，上班一打開電腦，新採購商寫信來問有沒有8個櫃子的量。」以及2008年金融海嘯後，美國經濟急需產品活絡市場，蝴蝶蘭產業迎來「黃金十年」成長期。
李嘉珍表示，那個年代蝴蝶蘭需求一直成長，金融海嘯後美國快速復甦，蝴蝶蘭跟著美國經濟腳步順向發展，對蝴蝶蘭的喜好也從早期白花，轉向更多樣多元的色花品種。
李嘉珍親自跑海外市場，開拓客源，目前蜀隆蝴蝶蘭出口41國。她說，「企業如果死守一個國家，風險很高，例如匯率大幅波動，日圓兌新臺幣匯率0.28一下掉到0.21，要怎麼活？」，「做貿易絕對不能夠只鎖定單一市場，必須要有多元互補市場和危機意識。」
美加徵關稅三方買單 開拓越南、留尼旺花卉市場
2018年美國開啟中美貿易戰時，蜀隆成功拿到最難出口國家澳洲的入門票，在COVID-19疫情期間，澳洲大單奠定了產業升級基礎。事隔7年，對等關稅貨幣戰開打，李嘉珍迅速調整策略，與美國客戶談好「三三三」原則，不僅適用目前川普關稅豁免的關鍵90天，未來無論關稅如何變化，也採取此原則。
李嘉珍說，「90天內對等關稅都是10%，貨櫃出口到美國東西岸，美國客戶第一件事情是先去繳關稅，清關費用可以30天內支付，但關稅不能欠，而且是要現金繳納，才能清關。」新增10%關稅費用，蜀隆認為一定要分擔且吸收，要任何一方全部負擔，生意都無法長久，賣方、買方及終端消費者三方共同承擔，各自分擔三分之一。她舉例，一個貨櫃進來，假設10萬美元，10%關稅等於1萬美元，三方各自分擔3,300美元。不過美國客戶須先代墊關稅費用，先支付10%，如果蝴蝶蘭賣到很好的價錢，美國客戶也未必利潤消減。花卉是百年產業，碰到國際變化都要咬緊牙關度過，且擔負韌性供應鏈的責任。
李嘉珍表示，自疫情後，美國通貨膨脹，花卉算是艱苦行業，缺工且利潤薄，更要開發有潛力的國家，雖然開拓一張新訂單很辛苦，與舊訂單相比，要花三倍的力氣，但可以讓營運穩定，現階段除了美國、澳洲、巴西、日本、加拿大、留尼旺，也開拓中南美洲如哥斯大黎加、瓜地馬拉、智利等，東南亞如越南、菲律賓、印尼，南亞如印度，還有中亞五國。
「留尼旺的訂單很不錯，一個月都有一個貨櫃量，巴西長程進口蝴蝶蘭苗，第一個貨櫃也是蜀隆開發出來。」李嘉珍也看好越南市場，「氣候好、溫度適中，不用加溫，沒有地震，又因曾是法國屬地，越南人最愛花了。」
荷蘭植物獵人 成也自動化敗也自動化
「我不做荷蘭生意。」提到蝴蝶蘭競爭對手國，李嘉珍說，蜀隆不進歐洲市場，因為是同行、同質性高，而且與歐洲做生意，他們不太會提供願景，相較之下，「美國是有願景，美國成長，蜀隆跟著成長，美國會產銷分工，臺灣是美國前端的生產鏈。」
李嘉珍說，早年荷蘭人來臺灣蒐羅許多品種，再到荷蘭培育適合歐洲市場的品種，就是植物獵人，拿臺灣種苗育種、測試。「我承認在製程上荷蘭超越臺灣，但是荷蘭不容易賺錢。」荷蘭花卉產業有400年歷史，非常先進，市場現在熱賣什麼花種，他們可以立即轉工換產品線，但是早年蝴蝶蘭市場，荷蘭公司很多都沒有賺到錢，歷經三波考驗，金融海嘯時期、COVID-19疫情及俄烏戰爭，現在留下來還在經營的業者都是菁英。
荷蘭蝴蝶蘭出口全球，任何規格都有，有賣瓶苗、plug苗、中大苗，也有整廠輸出。輸美方面因為空運費用較高，以及荷蘭穴盤不耐海運，因此以plug苗空運銷售給在美國的荷裔客戶。
李嘉珍指出，荷蘭科技溫室養蘭、科技種花聞名全球，但是「荷蘭成也是自動化，敗也是自動化。」自動化可以節省成本，但是量化很難差異化、客製化，如果以企業的社會責任來說，荷蘭並沒有養工，或是提高工作就業機會，反觀臺灣的蝴蝶蘭產業在政府支持下可提升就業率、安定社會。
員工為本、科技為翼 智慧農業澆灌國際級蘭花
蜀隆位在屏東新埤鄉，從蘭園可以看到大武山，門口「臺灣蘭園」四個字旁種植結實纍纍的愛文芒果樹，員工說，「這是創辦人種給員工的。」李嘉珍待員工也如家人，「員工人數大約65名，蜀隆每位員工創造坪效績效，全臺數一數二。」
李嘉珍管理蘭園，引用新技術節省人力成本，日前蜀隆與國立成功大學合作「自動封箱機」，不用人工折紙箱，只要把紙箱送到機器，出貨客戶等標籤也會一併自動貼上且一體成型出來，一名員工一天可以操作2個貨櫃量（一個貨櫃有800箱）。
走進「輸澳附帶栽培介質蝴蝶蘭認證全格溫室」，AcuRite專業氣象站的儀器正在運作，每棟溫室都有一臺，冬天寒流來時，可以監測夜溫是否加到設定的溫度；夏天高溫時，電風扇運作組數會隨著溫度上升而增加。這些監控室內外環境的溫度、溼度、氣壓數據，都會顯示在手機軟體上，實現遠端監控和數據分享。
李嘉珍指出，極端氣候下，農業還必須建置專業冷鏈物流室，尤其是做鮮貨出口生意，例如夏天35℃高溫，沒有冷鏈物流室的話，植物包在紙箱裡會悶壞，明明是A品，出口到其他國家變成B品。蜀隆冷鏈物流室有十幾臺節能變頻冷氣，還有除溼機，以及庫板用來節能。同時預冷時，用次氯酸水噴出奈米級的霧氣，進行蘭苗出口消毒殺菌。另外，保持蘭苗出口品質更好，用RO逆滲透水澆灌，「對蘭苗來說較無汙染、葉面不會有粉塵、粉斑，植物長得更亮。」
氣候變遷帶來更多挑戰，李嘉珍指出，現在屏東冬天已可以感受雲層多且光照不足，須使用補人工光源，有人說屏東還要植物補光？她說，「冬天還真的是要！」蜀隆也積極導入科技提升栽培技術，與大學產學合作，測量蝴蝶蘭生長所需的LED光譜和二氧化碳增加蝴蝶蘭抽梗苗和花朵數目。
蜀隆也與凌聚農業科技合作導入「智耕耘」與ERP系統，藉由人工智慧、物聯網和大數據分析，以及微軟Azure空間分享，推動擴大管理規模行動化標準化、降低耗損，提升風險管理能力、提高床架周轉率，掌握花床最佳利用率、生產紀錄保存等。
追求栽培面積以外 臺灣蝴蝶蘭缺國際行銷人才
蝴蝶蘭是臺灣最具外銷競爭力的花卉，深耕產業28年的李嘉珍說，臺灣如果一直要發展栽培面積，也要有一部分根基，放在人才培育養成，尤其是國際貿易的行銷人員，這是整個產業的病灶，會行銷的人不懂植物栽培knowhow，技術本位也不強，「有時是愈賣愈虧，甚至產品被扣款退關。」
李嘉珍分享自身經驗指出，在蘭園學習栽培、了解栽培原理，在行銷蝴蝶蘭苗時，就可以自信掌握，臺灣現在需要懂栽培技術本位的行銷人員，當供給量增加，又有人會行銷，產銷才能平衡。除了行銷，還要會國際報價、金融避險，「報價報對，那才是真正師傅。」
曾在澳洲攻讀MBA管理碩士、成功大學EMBA高階管理碩士在職專班，以及榮獲2011年「金商獎」、2021年度經濟部中小企業第24屆小巨人獎，李嘉珍在管理方面受到公平貿易Starbucks咖啡和種植者公平規範、紐西蘭奇異果營運模式啟發，一定要以資源共享做組織整合，在蝴蝶蘭的平臺帶領協力場進攻國際。
「家族事業傳承涵蓋了家族的文化、價值觀、經營理念，需要戮力前進」，李嘉珍再次強調。也因為是經營家族事業，相較有些蘭園在海外設立生產基地，她認為，除非產品毛利率能達到40%以上，否則跨國設廠將面臨高昂的研發、當地法規、保險、人事等成本，風險很高，她要扛著責任保住這片蘭園，進而站穩全球市場。
