自營乳廠與加工 四方鮮乳的冒險與穩健:從小量開始製作起司 服務消費者穩定訂戶

四方自設乳廠起初經營並不順利,但也是持續經營至今、擴展經營範疇的重要根本。

四方自設乳廠起初經營並不順利,但也是持續經營至今、擴展經營範疇的重要根本。

撰文╱田育志、陳大中 攝影╱吳尚鴻

從竹南火車站往西南方步行15分鐘,穿過這座全國人口第三大鎮,在住宅與中小企業廠房之間可以發現「四方鮮乳酪故事館」,亮橘與黃色的建築外層做出起司洞狀的裝飾,這是臺灣第一間穩定量產起司的工廠,也是首座起司觀光工廠,鮮乳的加工及包裝廠房則在一旁;四方的鮮乳、調味乳、優格等各項產品,都是在此地加工。四方鮮乳已邁入36年,由牧場供應生乳到自行開設乳廠,逐步朝向全方位多角化經營,更是開拓國產起司的先鋒。

「今天擠的生乳,當天就完成加工,然後送到消費者手中。」四方鮮乳董事長蔡南信心十足地說,「四方鮮乳的優勢,是我們的牧場離工廠只有10幾分鐘路程」,四方鮮乳牧場位在竹南鎮崎頂里,除了是產乳基地,也提供餐飲、觀光遊憩活動。 蔡南是白手興家「農一代」,1979年創立四方製衣興業有限公司,從事雨衣、成衣製作及外銷,但步入1980年代,面臨新臺幣大幅升值與中國開放競爭,他感到勞力密集的成衣業不再是臺灣優勢,經過與親友討論,「當時臺灣的酪農產業已有相當基礎,加上酪農所生產的牛奶全數由乳品廠收購,還有保證價格,所以決定開始養乳牛。」

四方鮮乳酪故事館外觀設計乳酪造型,打造觀光工廠也代表董事長投入國產起司的決心。
四方鮮乳酪故事館外觀設計乳酪造型,打造觀光工廠也代表董事長投入國產起司的決心。

酪農中的冒險創業家 從自設乳廠到扎實累積訂戶

1989年四方牧場成立,中年轉行的蔡南一口氣就養了300多頭牛,想建立規模經濟優勢,才發現經營牧場一點都不容易!他說,「我還記得第一次碰到牛流行性感冒(牛流行熱),牛發高燒瀕臨死亡,真的是嚇一大跳。」照顧牛隻細節甚多,健康問題得24小時注意,除了清理畜舍、每日擠奶,還得替乳牛配種,牧草料調配也是不能隨便的功課。

養牛後雖感到生乳品質控管不易,基於對自家乳品的信心,兩度創業的蔡南卻想另闢蹊徑:他評估大品牌乳廠由全臺各地收購生乳,品質難免良莠不齊,於是在1994年於四方成衣廠舊址設立乳品加工廠,以「四方鮮乳」自有品牌跨入自產自銷經營。

四方董事長蔡南(左)及總經理蔡佐鴻(右),可謂分別代表四方鮮乳一路走來冒險創業與穩健經營的精神。
四方董事長蔡南(左)及總經理蔡佐鴻(右),可謂分別代表四方鮮乳一路走來冒險創業與穩健經營的精神。

「以前酪農的產奶量少,大廠都是兩三天才收一次生乳,後續還要加工、送到經銷商手上,再上架到各通路,整個流程算下來就是好幾天的時間。」蔡南說,自家牧場與加工廠僅有幾公里距離,製成鮮乳的時程快,加上有別於主流130℃超高溫殺菌(UHT),四方鮮乳選擇以90℃殺菌,保留鮮奶更完整的營養,他認為會有產品優勢。

不過正由於殺菌溫度影響,四方鮮乳的口感較為清爽,風味異於主流商品,一度滯銷。有機超市通路是四方跨過難關的一大契機,當時台灣主婦聯盟生活消費合作社前身「綠主張公司」尋找乳品供應商,看中四方自產自銷的經營模式及乳品營養價值,經長期觀察後於1995年選擇四方鮮乳銷售;在主婦聯盟後,現在棉花田生機園地、聖德斯科等有機通路也銷售四方鮮乳。

走出銷售困境的另一關鍵則是轉向訂戶直購經營,「我們碰到一個養羊的酪農,他覺得我們的鮮乳品質很好,所以就像賣羊乳那樣,帶著我們走了一次家戶推銷。」蔡南說起往事歷歷在目,初期「一天頂多能拉到兩個新訂戶,一天招到七個客人是最高紀錄。」

以主婦聯盟採用為契機,四方鮮乳產品在聖德斯科等有機通路得到口碑、站穩腳跟。(攝影╱余麗姿)
以主婦聯盟採用為契機,四方鮮乳產品在聖德斯科等有機通路得到口碑、站穩腳跟。(攝影╱余麗姿)

消費、生產季節不匹配 剩乳加工是臺灣乳廠必備技能

避開大型超市通路的激烈競爭,經營20多年訂戶直購B2C服務至今,四方鮮乳約有五分之四的產品藉此銷售,被蔡南「召回」家族事業的大兒子、四方總經理蔡佐鴻說,拉訂戶沒有訣竅,就是以服務慢慢累積,「只有兩瓶也幫你送!」四方鮮乳購入卡車、自建物流以提供良好的消費體驗,「從臺中以北到新北汐止以南」,將近四分之一個臺灣,都是四方自行送貨的範圍,「我們不做殺價競爭,而是做好市場服務來打造四方鮮乳的差異化。」

雖稱訂戶直購無巧門,但蔡佐鴻補充,「鮮奶銷售受季節影響」這個乳業常識也關乎續訂意願,「夏天氣溫高,民眾喜歡喝冰鮮乳,如果是冬天,消費者買單意願就比較低。」夏季找到的新客戶,有七成會成為四方鮮乳固定訂戶,反觀冬天續訂比率僅約四成。

季節影響是牧場到乳廠端、銷售端數十年來未解的難題,蔡佐鴻指出,「以酪農生產的乳量來看,夏季最低產量與冬季最高產量的比例,大概是2比3,而且夏季市場需求量大,有時候鮮乳還不夠喝,可是一到冬季,生產的鮮乳反而是爆量的。」而隨飼養技術進步,冬季過剩的問題反而會被放大,根據農業統計年報資料,2023年比起2014年的飼養乳牛數雖沒有明顯增加,生乳年產量卻已多出10萬餘公噸。

蔡佐鴻說明,對於統一、光泉等大廠,消耗過剩乳量的主要方式是製成拿鐵飲品,以臺灣市場來說,拿鐵加工約占三分之一鮮乳用量;四方也以加工副產品消化冬季剩乳,陸續推出鮮奶饅頭、鮮奶吐司、優格、優酪乳、餅乾、冰淇淋、鮮奶油等產品。

享受刷背機抓癢的乳牛。國內生乳產量隨乳牛飼養條件進步等因素增長,但生產與消費的季節落差仍待克服。
享受刷背機抓癢的乳牛。國內生乳產量隨乳牛飼養條件進步等因素增長,但生產與消費的季節落差仍待克服。

「有心理準備願意花時間來磨」 投入起司口碑行銷漸發酵

面對冬季剩乳難題,2008年蔡南決定投入國產起司,經過10幾年經營,已是國內最穩定量產起司的業者。蔡佐鴻說,「當時購入一套製作起司的機器,單次最高可以放入1公噸生乳,但我們是從最低量每次300公斤開始做。」他表示,起司不是國人普遍的日常食品,初期苦無客群,機器1個月甚至只運作一天生產,以訴求新鮮的莫札瑞拉起司為例,「以一份起司100克的包裝來算,一次生產300條起司,得要花1個月的時間才能賣得掉。」

所幸長期累積的直購通路發揮作用,在口碑行銷漸漸發酵下,目前四方鮮乳採訂單式生產,確定當週銷量,才製作相應數量的莫札瑞拉起司販售,已來到每週消耗1,500公斤生乳製作起司的規模。至於需6個月熟成的高達起司,四方為此蓋了總共可容納2,500顆高達起司的熟成室,又幾乎花了10年左右累積消費者,才能讓當年生產的高達起司在往後一年內售出;其中一間熟成室仍保留第一年製作的25公斤大型高達起司。

「我知道要把國產起司賣到市場上沒有那麼容易,但當初決定做起司,我是有心理準備的,願意花時間來磨。」蔡南指出,在購入起司設備後,曾邀請味全、統一、光泉交流,只是幾家大廠終究沒有加入起司生產行列,是蔡南的大膽決策和苦心堅持,四方鮮乳如今才能在國產起司占有一席之地。

在起司銷售日漸成長與穩定後,四方鮮乳每週依據訂單量生產莫札瑞拉起司,冬季則將過剩產乳凍存製作高達起司,蔡佐鴻表示,「我們最終目標是想要把鮮奶的量壓到所有產品的六成以下,但現在就算把所有副產品的量都加在一起,也只占了生乳的10到15%。」

高達起司可長期熟成,外層蠟封避免霉菌影響內部產品;蔡佐鴻表示,四方經過多年累積客戶,才可以穩定銷售起司產品。
高達起司可長期熟成,外層蠟封避免霉菌影響內部產品;蔡佐鴻表示,四方經過多年累積客戶,才可以穩定銷售起司產品。

開發國產起司產品成本高 不因初期產量低而放棄

國內不是沒有其他酪農曾考慮跨入起司生產,但國產起司成本遠高於進口產品,無法從價格和進口產品競爭,貿然大量製作勢必陷入銷售困難,是令人卻步的原因之一。蔡佐鴻坦言:「臺灣酪農的野心太大了,一開口就想要幾公噸、幾公噸的生乳下去做,你叫他從幾十公斤做起,沒人願意。」

他分析,以國內冬季生乳1公斤約30元計算,製作1公斤起司需消耗10公斤生乳,原料成本就300元,再加上人力、其餘原物料的花費,1公斤起司成本至少500元起跳,但超市、量販店架上的進口起司,1公斤進價可能只有100至200元,即使進口產品售價拉高到1公斤300至400元,依舊比國產起司便宜。

「所以我們有訂單才做,不是做出來之後再來想說要賣給誰。」蔡佐鴻說,近期他投入幾乎全程手工製作的法式卡門貝爾起司生產,也是從一次15公斤生乳、僅製成20顆起司的量做起,製作起司並不一定要投資大量加工設備,「國外也是很多小農做家庭式的起司生產,只要有個桶子,加上幾十公斤的生乳和酵種就可以做起司。」他說,走到每週能以上千公斤生乳製作起司,四方花了十幾年,因初期產量過少而不願投入國產起司製作,是許多酪農的盲點。

國內生乳成本相對高,芻料多仰賴進口苜蓿、甜燕麥、百慕達草等牧草是一大原因,四方牧場藉由小地主大佃農政策,承租70公頃休耕地種植盤固拉草,搭配循環經濟沼液、牛糞堆肥,再將盤固拉草密封醱酵成青貯料;目前國產牧草、青貯能節省的成本雖有限,減少牧草進口運輸碳足跡的效益卻無可取代,四方因此得到2021年經濟部節能標竿金獎。循環經濟、節能減碳是近年重要趨勢,四方牧場牛舍設置太陽能板,也有助於降溫、避免牛隻熱緊迫;乳廠方面除了太陽能電板,也設置太陽能熱水器,節約清洗器具所需熱水的能量。

面對貿易協定酪農難主動 紐乳開放或將牽動美國經貿談判

除了冬季剩乳問題,臺紐經濟合作協定(ANZTEC)在今(2025)年全面開放紐西蘭液態乳零關稅進口,也是臺灣酪農產業正面臨的挑戰。對此,蔡佐鴻持平常心看待,他認為以臺灣市場的進口比例來看,約90%進口鮮乳來自美國,剩餘份額才來自日本、紐西蘭與澳洲等國家,紐西蘭液態乳零關稅對臺灣酪農產業的衝擊應不大。

「如果光以紐西蘭單一國家來說,他們的鮮奶在零關稅後進入臺灣,到底會帶來什麼樣的市場價格變動?都還是未知數,還需要觀察一段時間再說。反倒是其他國家,尤其是美國會不會跟進,也想要簽零關稅,才是未來的重點。」從生產角度出發,蔡佐鴻無奈表示,面對國際經貿談判與變化,臺灣酪農角色相當被動,目前只能靜觀其變。

蔡南則指出,「農業部也有說要發展國產起司,不久前我才參加了農業部安排的日本交流,他們有300多家起司工坊都是家庭式製作。」加上過去幾次實地觀摩歐洲小農自製起司,他認為只要願意從小規模生產投入,一起做大國內市場,起司加工未嘗不是臺灣酪農業調節產銷、持續經營的因應之道。

四方牧場的莫札瑞拉起司(左起)、高達起司、優酪乳與卡門貝爾起司;卡門貝爾起司柔軟且風味強烈,仍以手工方式少量製作。
四方牧場的莫札瑞拉起司(左起)、高達起司、優酪乳與卡門貝爾起司;卡門貝爾起司柔軟且風味強烈,仍以手工方式少量製作。